close
沒藉口 搶到別人機會 本篇文章摘自：商業周刊第 1090 期
賣車這七年，她沒有休過颱風假；生理期造成大量流血、打點滴，她都不讓自己有藉口妥協，讓業績達不到標準。你還讓藉口阻礙你找答案嗎？超級業務員王姿雅、陳駿銘從沒有理由，只找方法，才讓他們得以在不景氣下持續創造高業績。
王姿雅實戰秘訣：全年無休 賣車當「搶親」
十分鐘，成交八十萬元。四年前的一個中午，還沒吃中飯的中部汽車大甲營業所銷售襄理王姿雅接到電話，客戶劉杞南在電話中說：「一點半我要和裕隆簽約，王小姐，妳不要來了。」啪！一聲掛掉電話。
看看手表指著一點十分，王姿雅飛車到客戶家。原本這個客戶的訂單已經是裕隆汽車業務代表的囊中物，因為她一顆強烈的心，想要，十分鐘的拚勁，改變這張訂單的命運。
「我一點二十分就到了，比裕隆的還早喔！」王姿雅說，遇到這種情形，一般業務就會摸摸鼻子跑下個客戶。她，進去一坐就是三小時，對方業代在門外狂Call五通電話，打聽王姿雅是不是走了。劉杞南說，她攤開我最在意的性能問題，一一解說後，一輛八十萬元的Toyota Camry成交。
走出客戶門口，王姿雅有禮貌的跟對方業務說，歹勢啦！對方沒好氣的說：「妳這個女人有夠厲害，被妳打敗了，」這個業務現已離開汽車產業，王姿雅卻還在創紀錄。
王姿雅賣車像是「搶親」，只要「戒指」沒戴上，都有機會。賣車這七年，她沒有休過颱風假；生理期造成大量流血、打點滴，她都不讓自己有藉口妥協，讓業績達不到標準。
沒退路，只能衝 三十六歲入行，跑八次才成交第一輛
問王姿雅：如果妳是那位被人「搶親」、被擋在門外的那位業務，妳會怎麼做？王姿雅直覺、快速反應說：「我會衝進去！」她堅定的眼神透露，沒有事情可以擋在她眼前。
今年車市不景氣，豐田（Toyota）雖是國內汽車品牌第一名，也摔得不輕，八月豐田汽車銷量，只剩下去年同期的三成。賣車二十七年，博達汽車董事長張麗玉也說，今年車市冷到背脊發涼。 王姿雅的銷售表上，汽車銷量卻一直跳升，去年她賣出二百零四輛車，平均一‧八天賣出一輛。今年她累計銷售突破一千輛，只花了七年做到，中部汽車上一位締造此紀錄者，花了十二年。王姿雅當場拿起計算機來算，「平均兩天賣出一部車。」 兩天一部車代表什麼意思？一年國定假日超過一百一十天，占全年的三分之一，也就是說，如果王姿雅休一天假，兩天賣一部車就成了三天要賣兩部，壓力就會更大。所以，她沒有假期，「即使出國，客戶都一定找得到我，出國並不是不工作的理由。」
景氣不好？她卻說，市場大環境不好，這很公平，每個人都接受挑戰。除了身體健康外，沒有藉口讓他停下，「我不會讓腳步放慢。」頒獎後的第一週，她還要去跑一位老師客戶，這是她第十二次遊說，客戶給了她十一次不買車的藉口，她卻只看到下一次成交的機會。
七年前進入中部汽車，她連引擎蓋都沒打開過，台中縣小小的大甲鎮，她只認識兩條路，蔣公路和中山路。三十六歲才開始賣車，是新進業代中最年長的，她說，公司本來只收三十五歲以下，那年剛好開放年齡限制。「第一個月掛零，我差點畢業（丟工作）。」
沒經驗、不懂車，電鈴一按，客人一看到她馬上甩門，她的淚當場落下，「我是業務，我也是人，為何要這樣對我？」她說，常常暗自跑到大甲海邊大哭，「三十六歲，我已經沒退路了，難道回工廠再去做女工？」回來後擦乾淚，挺起胸膛打電話找客戶，開引擎蓋認識汽車零件。中部汽車的大甲營業所，是所有營業點中最北的點，轉個彎到苑裡，是另外一家經銷商的點，客戶的特色是愛比價。
進公司第二個月，客戶有備而來，一輛四十萬元的車，客戶比較了五、六家，氣勢很焰，王姿雅已經跑到客戶家，五次都不點頭。 第六次，她帶著組長去，坐不到五分鐘，客戶冷冷地回了一句：「要跟你買可以啦，價格便宜一點，我也是會再去比的啦！」組長都受不了客戶的態度說：「緊走啦！咱麥賣（快走，不要賣了）。」第七次她拉著所長來，只坐了十分鐘，所長也受不了丟下一句：「氣勢那麼焰，不要賣了。」第八次，客戶只請她喝茶，絕口不講車，她又無功而返。
遇奧客，當磨練 教客戶開車，傳單被丟仍笑顏推銷
兩天後，接到客戶女兒的電話說：「王小姐，我爸爸說想買車，妳過來一下。」她成功賣出第一部車，沒多久，再介紹兩位買家。語氣還含著喜氣，王姿雅說，第一輛車我跑了八次，第二、三輛，我跑兩次就成交，別人眼中的比價客，卻讓它滾出三台車。
不但不給自己理由，她拿著鐵鎚，一磚磚敲掉客戶築起的防線，不放棄任何銷售機會。
客戶說，有駕照，但不會開車，拒絕王姿雅的銷售。她早上五點起床約客戶練車，有次客戶開她的車練習，撞傷人，自己還掏腰包花了一萬多元修車，別人覺得很衰，她笑著說：「這樣他一定會跟我買車。」
有一次，王姿雅到菜市場發傳單，被一個阿伯丟回來說：「我不識字，你拿回去，」王姿雅邊笑邊打開廣告：「沒要緊，你會看圖喔？這車有水某（漂亮嗎）？你兒子買車要找我喔！」阿伯回答：「我兒子在當兵」，她反倒說：「他當兵回來，買車要找我喔！」一個月後，阿伯兒子退伍，買車果然找上王姿雅。只要是「人」，王姿雅都不讓自己有賣不掉車的藉口，客戶各種不買車理由，只是會讓她有更多磨練的機會。進公司第三年她就成為百輛業務，連三年得第一，同事都知道，中部汽車有個「大甲媽」（指王姿雅），客戶遍布全國，有求必應。 七年時間，颱風天、大年初一都不放假，日前薔蜜颱風來襲，颳十一級風，王姿雅還跑到公司打電話慰問客戶，回到家才發現車子被砸凹，家的圍牆也塌了一邊。而她的家人都沒有通知她車子被砸了，因為他們都知道，她不會因為這種「小事」，把銷售擱在一旁。
今年七月她一度也陷入低潮，連著賣五、六輛車子都被拒絕。一打開公司電腦，夏季競賽退到四十二名，這個數字從她脫離菜鳥業務之後，就再未出現，還有同事打來說：「姊仔，你辭職囉？」她靜下心來反省，「是人不對，不是車子不對。」她說：「我太想賣車了，給客人很大壓力，要先忘掉數字。」她破天荒請三天假放空，回來心情煥然一新，就像是剛進公司，追著客戶跑。
大甲營業所所長廖述煌說，一般業務跑三次就不跑了，王姿雅跑十次都不嫌客戶「盧」。她說，如果你給自己一次藉口不跑，還會有下一次，景氣這麼差還挑客人，就沒得做。
當別人在想出藉口在原地踏步時，超級業務員已經提起腳跟往前衝，王姿雅搬開景氣、客戶、天氣的藉口，成為破千輛業務。
大人物的管理大習慣
好習慣可以後天養成，觀察成功的企業家，他們能夠有輝煌的成就，通常具備一些「大習慣」。
好習慣，可以成就一生。
一位諾貝爾獎科學家，一次接受媒體採訪時，記者問他是在哪所大學學到最重要的事，他回答說是在幼稚園，他學習到要把東西分享給其他小朋友，不是自己的東西不要拿，東西要放整齊……，這些最基本的好習慣對他的學術研究有重大影響，因為懂得分享，所以別人也樂於和他分享所有、所知，懂得團隊合作的精神，讓他和別人合作愉快，也知道如何協助別人成長。
一位成功的中國CEO，經常被朋友問到，為什麼他總會被大企業挖角，而且到新公司上班後，原來的老東家還是很肯定、感謝他。這位CEO說，因為他都在公司經營高峰時離開，而且離開時，不會帶走任何班底。他的職業道德習慣，讓他處處受歡迎，更影響他的事業成就。
人在成年後，就會形成很多習慣，這些習慣範圍，就稱為「習慣領域」（Habitual Domains），習慣領域的定義是，「腦海裡所有記憶、觀念、想法、思考模式和行為模式的綜合，經過一段時間後，就會穩定在某一範圍內，所以稱為習慣領域。」 習慣看不到、摸不著，卻主宰我們1，000億個腦細胞，是人性軟體，猶如電腦的軟體一樣，人如果具備好習慣，對IQ、EQ有加分效果，可以擴展影響範圍，發揮潛能，活出生命色彩。諾貝爾獎得主及中國CEO就是明顯的例子。
後天養成大習慣的3大關鍵
好習慣可以後天養成，觀察成功的企業家，他們能夠有輝煌的成就，通常具備一些「大習慣」，管理大習慣的養成要掌握三大關鍵要素。
關鍵1：大習慣必須具備遠大的目標、理想
首先，他們都有遠大的目標、理想，為了達成目標，「大習慣」的思考及行為模式會不斷地重複、強化。
台積電董事長張忠謀的管理大習慣是會以「高標準要求自己和別人」，一旦達成目標，就會設定下一個目標，不斷地改善、追求更高目標。當他在德州儀器時，發現自己對半導體產業的看法和公司非常不同時，為了實踐自己的理想目標，他成立了專門從事晶圓代工的台積電，幾年後，台積電在做全球的獨家生意，訂單接不完，利潤高達50％以上，張忠謀還是要求嚴格，並不斷地改善做事方法，因為當時，他已經看到競爭者會愈來愈多，他必須持續改進，並保持追求高目標的習慣，才能永遠保持產業龍頭的地位。
關鍵2：養成大習慣必須能突破習慣限制
養成大習慣必須能突破習慣限制，許多功成名就的人，因為擔心被既定的習慣、觀念、做法所箝制，所以會不斷地擴大自己的思考模式，累積愈來愈多的能量，最終擁有傲人的成就。而功成名就的大人物，通常可以突破自己的習慣限制。聯強國際總裁兼執行長杜書伍則有「突破習慣限制」的自覺，每當他被晉升到更高職位時，他會「意識」到自己會被以前的工作習慣所影響，所以會隨時提醒自己當下應該具備新的思考或行為模式，以符合新職務的需求。
此外，他很擔心自己和組織被不正確的習慣所箝制，十幾年前，他大力在公司內部推展習慣革新活動，希望有效地改善自己的習慣限制；而後，為了隨時提醒同仁避免被不好的習慣所箝制，他每隔一段時間，就傳一篇文章給公司同仁，將決策、理念、處理事情的正確模式、目的和大家分享，以提醒員工避免被陋習、錯誤的習慣所影響。
關鍵3：擴張習慣領域，是為了解決人類的問題
成功者擴張習慣領域、形成大習慣，是為了解決人類的問題。
宏碁集團董事長王振堂運用「專注」的管理大習慣，解決企業經營的問題。當他還是業務工程師時，就有「專注」的習慣，他會先將工作分出輕重緩急，一次只專注做一件最重要的事情，也因為徹底完成最重要的事情後，其他的八、九個問題也會跟著解決；當他成為董事長，他也要求主管們這樣做，「一次就只談一件最重要的事。」當最重要的事情一件一件地被解決後，公司重要的目標任務也一件一件地完成。知道什麼是管理大習慣是一種福氣，而知道「習慣限制」更是幸運，找出自己的管理大習慣，擴展自己的習慣領域，讓好習慣成就自己的一生，好命跟著來。
人生高度自己決定 文章取自郭騰尹 《你的招牌有多亮？》一書
──容易被阻礙制約的「跳蚤實驗」
習慣領域學說創始人游伯龍教授，在解說「習慣領域」對人類思想與行為的影響時，常用馬戲團的大象來舉例：馬戲團的大象在還是小象的時候，馴獸師會將牠繫在水泥柱上，年輕青春的小象想要掙脫，只是綁在腳上的是一條粗粗的鐵鍊，小象再怎麼努力總是白忙一場。小象慢慢的長大，當牠已經可以用鼻子捲起巨木，可以用龐大的身軀來拉重物時，馴獸師只要將這頭大象用普通的繩子綁在木椿上，牠也會乖乖的待在原地，因為大象被自己制約了，牠年幼時嚐試突破的經驗，告訴牠那是不可能的。於是牠的空間被限制了，這種潛意識的自我催眠在動物界實在屢見不鮮。
在培訓界，我們也常常用跳蚤的故事來舉例：
曾經有動物學家做過一個有名的實驗，他在玻璃杯裡放一隻活潑的跳蚤，這跳蚤在需要時，可以很輕鬆的跳出來，而這跳蚤可以說是動物界的跳高冠軍，因為牠跳的高度可以達到自己身體高度的四百倍以上，要捉到牠不是一件容易的事。
接下來的實驗就有些不同，動物學家在將跳蚤放進玻璃杯後，會在上面再加上一個玻璃蓋，這跳蚤仍然可以看到外面的天空，當牠依照往常的經驗想要跳出去時，卻不幸「呯」的一聲，重重的撞到玻璃蓋又掉了下來。在頭昏腦脹之餘，跳蚤內心十分疑惑，牠繼續試了幾次，一次次的跳起、一次次的跌落，慢慢的牠也被制約了。為了不讓自己痛苦，牠將生活中無法停止的跳躍，維持在玻璃蓋的高度，經過多次的練習，牠又練成了一種新的模式，即使在經過一天後，動物學家將玻璃蓋拿掉，這跳蚤還是維持在原來的跳躍高度，就像那隻被綁在木樁上的大象一樣。跳蚤還能跳出這個高度嗎？
動物學家對這個問題又有了興趣，他們拿著一盞化學實驗用的酒精燈在玻璃杯下燃燒，結果沒多久，這隻跳蚤在熱得受不了時，全力的奮勇一跳，很輕鬆的跳出了玻璃杯，牠又重新看到了自己的能力，又成為最頂尖的跳高冠軍。
在這個實驗中，有二個影響跳蚤跳高的關鍵物品：一是玻璃蓋、一是酒精燈，而這些東西很容易和每個人的人生結合在一起。每一個人都有特殊的才華甚至夢想，就像跳蚤會跳高一樣，有的人擅於領導、有的人擅於研究、有的人詩詞歌賦很好、有的人天生就是運動高手。這些天分有的可以被有慧眼的人發掘，在社會上嶄露頭角；也有些會被忽略或壓抑，就像那個玻璃蓋一樣。
以前的社會，人們很重視聯考，希望能進入前面的志願，所以不論家長或是老師都會以課業的成績來評判一個人的發展，即使你有課業以外的偏好或能力，都可能會被壓抑。可是我們也知道成功的路不只一條，一個人的獨特天分若得到適當的鼓勵，再加上自己的努力就一定對這個社會有貢獻。
我有一個親戚，從小就喜歡畫畫，從小就得到爺爺奶奶、父母親的喜愛和肯定，他可以選擇他想要念的學校及工作──這個人是年輕人很熟悉的一位知名畫家「紅膠囊」。
那玻璃蓋除了可能是別人的評價之外，也可能是人們喜歡安全的心態。以前父母親很希望孩子們去考公務人員、去銀行、去當老師，這些過去是鐵飯碗、金飯碗。可是到了現代，這些觀念都不再適用，有許多地方政府的公務人員發不出薪資；銀行因為競爭，連最基層的人員都有業績壓力；而老師因為少子化的社會潮流，班級數少了，老師供過於求。
這些都是三十年前沒有辦法想像的，這些過去安逸的工作環境，會慢慢的讓人忘記曾經有的雄心壯志，就像一座城牆，它會保護城裡的居民，但也會阻礙人們向未知世界探索的勇氣，除非這個人的工作遇到了瓶頸、人生碰到了挑戰，它讓你坐立難安，就像玻璃杯下面那盞逐漸加熱的酒精燈一樣。
人生的危機就是轉機，太平日子裡的人們是沒有危機意識的。倒是一旦遇到了困難或挑戰，這些難得的經驗會讓你突破過去的思考方法，讓勇氣重新在你血液裡澎湃。馬斯婁曾說：「一個人面臨危機的時候，如果把握住這個時機，就會成長。」不論是創業家或科學家、政治家，他們幾乎都是在無盡的挫折下越挫越勇。李嘉誠是一個很好的例子，他在十四歲時因父親逝世而被迫輟學，在責任感趨使下，他挑起了當家的擔子，剛開始是在一家鐘錶店裡當學徒，十七歲時到五金行當推銷員，別人工作八小時，他幹十六小時，在多年的努力之下，他成為全世界華人的首富。如果我們就像那隻跳蚤，那麼什麼是我的高度？在你現在的生活中，是否遇到了給你重重一擊的玻璃蓋，那是誰造成的？
是家人，還是主管，還是捨不得放棄的穩定收入，或者是自己覺得自己已經不再年輕的感嘆？你必須要從別人的聲音中找回自己，並且相信自己，我們要的只是一些些的改變，我們就會成為一個真正自己想要成為的人。也請善待那些會讓你痛苦不安的人或事，請相信他們正在燃燒你的鬥志，沒有這些打擊，你就看不到自己的實力，也跳不出原本的高度。災難會讓人痛苦，而痛苦讓人性更加高貴。
點燃心火永續傳承 王文華、尤瓊敏夫婦
棄文從商 初試啼聲
王文華，來自台南縣後壁鄉的純樸小鎮，從小便以唸書為目標，排行老大的他總是自動自發不用父母操心，更以身做則作為四個弟妹的榜樣。高中考上第一志願台南一中，順利進入中興大學經濟系，畢業後在服役期間，仍埋頭苦讀期望能夠考取研究所，計畫以學術研究當成自己生涯發展的主軸！
退役後，王文華在台灣大學附近找尋適合的租屋準備考試，實現博士夢；「冥冥之中，上天為我安排一條全然不同的道路，」王文華回憶過往。那天大風大雨，王文華中意的房子要等第二天才能確定，這時他發現手中還有一個出租地址就在附近，於是撐著傘就順道過去看看，未料一個小小的決定成為未來關鍵的轉折點。四處清幽的環境讓王文華一見心喜，他與房東太太閒話家常，直到男主人回來，當下獲得允許，破例承租這間原「限女性」的雅房。安頓之後，王文華察覺到房東家裡每天都有許多人進出，還有產品示範等活動。基於好奇心的驅使，他主動詢問，知是安麗後進一步主動要求加入，四個月後業績達12％，更加堅定他全力發展的信念，從此「棄文從商全職做安麗。」
安麗尖兵 房產高手
由於人脈多分布在南部，上線建議王文華回家鄉開發新市場，自喻是「相信、聽話、照著做的安麗小孩」，王文華放下對台北夥伴的不捨，返鄉在新營成立中心，穩健發展之餘也有較多機會與其他領導人交流。一位領導人邀約王文華參觀他的房地產事業，哪知這一參訪竟開啟王文華另一事業的顛峰，並讓他結識了今生的伴侶。
1988年，王文華轉戰房地產全是無心插柳柳成蔭的意外，而尤瓊敏就是這個時候走進他的生命裡。「我覺得他看到我的第一眼就喜歡上我了！」想到當初應徵時初見主考官的情形，尤瓊敏心中仍感甜蜜。王文華的厚道性格和談判技巧深深吸引著尤瓊敏，他們相識半年後就決定共度一生！
拜當時經濟蓬勃發展之賜，房地產案件一個接著一個，使得王文華漸漸沒有時間走進安麗會場。不消幾年，他已是產業的箇中高手，儘管如此，安麗的火苗一直醞釀在他的心中。王文華分析，在傳統事業要付出相當大的時間、精神和體力才能賺到錢，不過這還是其次，最主要是傳統生意的複雜環境，不適合自己，更不適合另一半。回首7年的停滯期，王文華直呼太可惜，「在人生路上要重新拿回那7年是不可能的，用千金也買不回那段光陰。」
相對於早期的「一頭栽入」，再出發時王文華將安麗當作終生事業，有計畫的發展，然而這時老婆大人卻成了他面臨的最大挑戰，「如果能推薦另一半，就能推薦全世界」。第一次接觸安麗時介紹者滔滔不絕、空口畫餅的不愉快印象，讓尤瓊敏遲遲不接受安麗，直到參加安麗招待的夏威夷海外旅遊。
尤瓊敏說，自己一直希望到老都能活得很優雅，在海外旅遊中，見到許多年長的夥伴，個個從容自在，夫妻和樂，讓她對安麗事業完全改觀，從此夫妻同心打拼。原本個性安靜內向的尤瓊敏還以自己推薦醫生的例子來勉勵夥伴勇敢踏出去，「我們經常會用弱點打擊自己，反而不如面對弱點。我們在心裡想很多遍該如何切入、銷售產品，那又怎麼樣呢？還不如直接講出來！」經營安麗，讓尤瓊敏從備受呵護的嬌嬌女轉變成帶領團隊的領導人！在安麗事業中，王文華、尤瓊敏夫婦兩人的角色定位清楚就如「南拳北腿」各有擅場。尤瓊敏親和力佳，擅長陌生推薦，所以推薦和3、6、9％新人培訓由她負責；王文華善於組織運作和分析思考，負責12％以上的進階訓練課程，引領夥伴步入成功軌跡。
明師高足 氣壯雲霄
歷經過直銷風暴、台灣房市與股市的經濟奇蹟與「大家樂」盛行的投機風潮，期間還曾經淡出安麗圈長達七年之久，但是王文華的組織一直都保持運作，他將這一切歸功於帶領他入門的領導人，「上線正確的觀念引導，讓我們對安麗事業有非常大的信心，即使遇到一些風暴、挫折也不會放棄。」來自馬來西亞的高階領導人陳觀田先生就是王文華口中的明師與恩人。剛加入安麗時，王文華有機會聆聽陳觀田先生的解說，讓他對安麗事業的價值以及經營安麗有正確觀念，落實紮根3S（銷售、推薦、服務）工作，加上自己的悟性與智慧，漸漸建立起自己的企業家風格。
面對瞬息萬變的時勢潮流，王文華強調：「以前是在穩定中求發展，現在是發展中求穩定，」就像陀螺一樣，它旋轉最快時就是最穩定的狀態。在榮登鑽石獎銜的時刻，王文華夫婦始終不忘培育種子團隊更堅實的責任，「團隊打天下，一年定江山」展望未來，王文華夫婦期望運用團隊的力量拓展安麗事業版圖。達到鑽石，王文華說，這是他領導目標的具體成果，也讓他更有信心透過系統運作既快又穩地協助更多人抵達成功的目的地。正如陳觀田先生勉勵他們的一副對聯「文華瓊樓登天去，欲與天公共比高」，蓄勢多年引燃的爆發力，必將銳不可擋......
賣車這七年，她沒有休過颱風假；生理期造成大量流血、打點滴，她都不讓自己有藉口妥協，讓業績達不到標準。你還讓藉口阻礙你找答案嗎？超級業務員王姿雅、陳駿銘從沒有理由，只找方法，才讓他們得以在不景氣下持續創造高業績。
王姿雅實戰秘訣：全年無休 賣車當「搶親」
十分鐘，成交八十萬元。四年前的一個中午，還沒吃中飯的中部汽車大甲營業所銷售襄理王姿雅接到電話，客戶劉杞南在電話中說：「一點半我要和裕隆簽約，王小姐，妳不要來了。」啪！一聲掛掉電話。
看看手表指著一點十分，王姿雅飛車到客戶家。原本這個客戶的訂單已經是裕隆汽車業務代表的囊中物，因為她一顆強烈的心，想要，十分鐘的拚勁，改變這張訂單的命運。
「我一點二十分就到了，比裕隆的還早喔！」王姿雅說，遇到這種情形，一般業務就會摸摸鼻子跑下個客戶。她，進去一坐就是三小時，對方業代在門外狂Call五通電話，打聽王姿雅是不是走了。劉杞南說，她攤開我最在意的性能問題，一一解說後，一輛八十萬元的Toyota Camry成交。
走出客戶門口，王姿雅有禮貌的跟對方業務說，歹勢啦！對方沒好氣的說：「妳這個女人有夠厲害，被妳打敗了，」這個業務現已離開汽車產業，王姿雅卻還在創紀錄。
王姿雅賣車像是「搶親」，只要「戒指」沒戴上，都有機會。賣車這七年，她沒有休過颱風假；生理期造成大量流血、打點滴，她都不讓自己有藉口妥協，讓業績達不到標準。
沒退路，只能衝 三十六歲入行，跑八次才成交第一輛
問王姿雅：如果妳是那位被人「搶親」、被擋在門外的那位業務，妳會怎麼做？王姿雅直覺、快速反應說：「我會衝進去！」她堅定的眼神透露，沒有事情可以擋在她眼前。
今年車市不景氣，豐田（Toyota）雖是國內汽車品牌第一名，也摔得不輕，八月豐田汽車銷量，只剩下去年同期的三成。賣車二十七年，博達汽車董事長張麗玉也說，今年車市冷到背脊發涼。 王姿雅的銷售表上，汽車銷量卻一直跳升，去年她賣出二百零四輛車，平均一‧八天賣出一輛。今年她累計銷售突破一千輛，只花了七年做到，中部汽車上一位締造此紀錄者，花了十二年。王姿雅當場拿起計算機來算，「平均兩天賣出一部車。」 兩天一部車代表什麼意思？一年國定假日超過一百一十天，占全年的三分之一，也就是說，如果王姿雅休一天假，兩天賣一部車就成了三天要賣兩部，壓力就會更大。所以，她沒有假期，「即使出國，客戶都一定找得到我，出國並不是不工作的理由。」
景氣不好？她卻說，市場大環境不好，這很公平，每個人都接受挑戰。除了身體健康外，沒有藉口讓他停下，「我不會讓腳步放慢。」頒獎後的第一週，她還要去跑一位老師客戶，這是她第十二次遊說，客戶給了她十一次不買車的藉口，她卻只看到下一次成交的機會。
七年前進入中部汽車，她連引擎蓋都沒打開過，台中縣小小的大甲鎮，她只認識兩條路，蔣公路和中山路。三十六歲才開始賣車，是新進業代中最年長的，她說，公司本來只收三十五歲以下，那年剛好開放年齡限制。「第一個月掛零，我差點畢業（丟工作）。」
沒經驗、不懂車，電鈴一按，客人一看到她馬上甩門，她的淚當場落下，「我是業務，我也是人，為何要這樣對我？」她說，常常暗自跑到大甲海邊大哭，「三十六歲，我已經沒退路了，難道回工廠再去做女工？」回來後擦乾淚，挺起胸膛打電話找客戶，開引擎蓋認識汽車零件。中部汽車的大甲營業所，是所有營業點中最北的點，轉個彎到苑裡，是另外一家經銷商的點，客戶的特色是愛比價。
進公司第二個月，客戶有備而來，一輛四十萬元的車，客戶比較了五、六家，氣勢很焰，王姿雅已經跑到客戶家，五次都不點頭。 第六次，她帶著組長去，坐不到五分鐘，客戶冷冷地回了一句：「要跟你買可以啦，價格便宜一點，我也是會再去比的啦！」組長都受不了客戶的態度說：「緊走啦！咱麥賣（快走，不要賣了）。」第七次她拉著所長來，只坐了十分鐘，所長也受不了丟下一句：「氣勢那麼焰，不要賣了。」第八次，客戶只請她喝茶，絕口不講車，她又無功而返。
遇奧客，當磨練 教客戶開車，傳單被丟仍笑顏推銷
兩天後，接到客戶女兒的電話說：「王小姐，我爸爸說想買車，妳過來一下。」她成功賣出第一部車，沒多久，再介紹兩位買家。語氣還含著喜氣，王姿雅說，第一輛車我跑了八次，第二、三輛，我跑兩次就成交，別人眼中的比價客，卻讓它滾出三台車。
不但不給自己理由，她拿著鐵鎚，一磚磚敲掉客戶築起的防線，不放棄任何銷售機會。
客戶說，有駕照，但不會開車，拒絕王姿雅的銷售。她早上五點起床約客戶練車，有次客戶開她的車練習，撞傷人，自己還掏腰包花了一萬多元修車，別人覺得很衰，她笑著說：「這樣他一定會跟我買車。」
有一次，王姿雅到菜市場發傳單，被一個阿伯丟回來說：「我不識字，你拿回去，」王姿雅邊笑邊打開廣告：「沒要緊，你會看圖喔？這車有水某（漂亮嗎）？你兒子買車要找我喔！」阿伯回答：「我兒子在當兵」，她反倒說：「他當兵回來，買車要找我喔！」一個月後，阿伯兒子退伍，買車果然找上王姿雅。只要是「人」，王姿雅都不讓自己有賣不掉車的藉口，客戶各種不買車理由，只是會讓她有更多磨練的機會。進公司第三年她就成為百輛業務，連三年得第一，同事都知道，中部汽車有個「大甲媽」（指王姿雅），客戶遍布全國，有求必應。 七年時間，颱風天、大年初一都不放假，日前薔蜜颱風來襲，颳十一級風，王姿雅還跑到公司打電話慰問客戶，回到家才發現車子被砸凹，家的圍牆也塌了一邊。而她的家人都沒有通知她車子被砸了，因為他們都知道，她不會因為這種「小事」，把銷售擱在一旁。
今年七月她一度也陷入低潮，連著賣五、六輛車子都被拒絕。一打開公司電腦，夏季競賽退到四十二名，這個數字從她脫離菜鳥業務之後，就再未出現，還有同事打來說：「姊仔，你辭職囉？」她靜下心來反省，「是人不對，不是車子不對。」她說：「我太想賣車了，給客人很大壓力，要先忘掉數字。」她破天荒請三天假放空，回來心情煥然一新，就像是剛進公司，追著客戶跑。
大甲營業所所長廖述煌說，一般業務跑三次就不跑了，王姿雅跑十次都不嫌客戶「盧」。她說，如果你給自己一次藉口不跑，還會有下一次，景氣這麼差還挑客人，就沒得做。
當別人在想出藉口在原地踏步時，超級業務員已經提起腳跟往前衝，王姿雅搬開景氣、客戶、天氣的藉口，成為破千輛業務。
大人物的管理大習慣
好習慣可以後天養成，觀察成功的企業家，他們能夠有輝煌的成就，通常具備一些「大習慣」。
好習慣，可以成就一生。
一位諾貝爾獎科學家，一次接受媒體採訪時，記者問他是在哪所大學學到最重要的事，他回答說是在幼稚園，他學習到要把東西分享給其他小朋友，不是自己的東西不要拿，東西要放整齊……，這些最基本的好習慣對他的學術研究有重大影響，因為懂得分享，所以別人也樂於和他分享所有、所知，懂得團隊合作的精神，讓他和別人合作愉快，也知道如何協助別人成長。
一位成功的中國CEO，經常被朋友問到，為什麼他總會被大企業挖角，而且到新公司上班後，原來的老東家還是很肯定、感謝他。這位CEO說，因為他都在公司經營高峰時離開，而且離開時，不會帶走任何班底。他的職業道德習慣，讓他處處受歡迎，更影響他的事業成就。
人在成年後，就會形成很多習慣，這些習慣範圍，就稱為「習慣領域」（Habitual Domains），習慣領域的定義是，「腦海裡所有記憶、觀念、想法、思考模式和行為模式的綜合，經過一段時間後，就會穩定在某一範圍內，所以稱為習慣領域。」 習慣看不到、摸不著，卻主宰我們1，000億個腦細胞，是人性軟體，猶如電腦的軟體一樣，人如果具備好習慣，對IQ、EQ有加分效果，可以擴展影響範圍，發揮潛能，活出生命色彩。諾貝爾獎得主及中國CEO就是明顯的例子。
後天養成大習慣的3大關鍵
好習慣可以後天養成，觀察成功的企業家，他們能夠有輝煌的成就，通常具備一些「大習慣」，管理大習慣的養成要掌握三大關鍵要素。
關鍵1：大習慣必須具備遠大的目標、理想
首先，他們都有遠大的目標、理想，為了達成目標，「大習慣」的思考及行為模式會不斷地重複、強化。
台積電董事長張忠謀的管理大習慣是會以「高標準要求自己和別人」，一旦達成目標，就會設定下一個目標，不斷地改善、追求更高目標。當他在德州儀器時，發現自己對半導體產業的看法和公司非常不同時，為了實踐自己的理想目標，他成立了專門從事晶圓代工的台積電，幾年後，台積電在做全球的獨家生意，訂單接不完，利潤高達50％以上，張忠謀還是要求嚴格，並不斷地改善做事方法，因為當時，他已經看到競爭者會愈來愈多，他必須持續改進，並保持追求高目標的習慣，才能永遠保持產業龍頭的地位。
關鍵2：養成大習慣必須能突破習慣限制
養成大習慣必須能突破習慣限制，許多功成名就的人，因為擔心被既定的習慣、觀念、做法所箝制，所以會不斷地擴大自己的思考模式，累積愈來愈多的能量，最終擁有傲人的成就。而功成名就的大人物，通常可以突破自己的習慣限制。聯強國際總裁兼執行長杜書伍則有「突破習慣限制」的自覺，每當他被晉升到更高職位時，他會「意識」到自己會被以前的工作習慣所影響，所以會隨時提醒自己當下應該具備新的思考或行為模式，以符合新職務的需求。
此外，他很擔心自己和組織被不正確的習慣所箝制，十幾年前，他大力在公司內部推展習慣革新活動，希望有效地改善自己的習慣限制；而後，為了隨時提醒同仁避免被不好的習慣所箝制，他每隔一段時間，就傳一篇文章給公司同仁，將決策、理念、處理事情的正確模式、目的和大家分享，以提醒員工避免被陋習、錯誤的習慣所影響。
關鍵3：擴張習慣領域，是為了解決人類的問題
成功者擴張習慣領域、形成大習慣，是為了解決人類的問題。
宏碁集團董事長王振堂運用「專注」的管理大習慣，解決企業經營的問題。當他還是業務工程師時，就有「專注」的習慣，他會先將工作分出輕重緩急，一次只專注做一件最重要的事情，也因為徹底完成最重要的事情後，其他的八、九個問題也會跟著解決；當他成為董事長，他也要求主管們這樣做，「一次就只談一件最重要的事。」當最重要的事情一件一件地被解決後，公司重要的目標任務也一件一件地完成。知道什麼是管理大習慣是一種福氣，而知道「習慣限制」更是幸運，找出自己的管理大習慣，擴展自己的習慣領域，讓好習慣成就自己的一生，好命跟著來。
人生高度自己決定 文章取自郭騰尹 《你的招牌有多亮？》一書
──容易被阻礙制約的「跳蚤實驗」
習慣領域學說創始人游伯龍教授，在解說「習慣領域」對人類思想與行為的影響時，常用馬戲團的大象來舉例：馬戲團的大象在還是小象的時候，馴獸師會將牠繫在水泥柱上，年輕青春的小象想要掙脫，只是綁在腳上的是一條粗粗的鐵鍊，小象再怎麼努力總是白忙一場。小象慢慢的長大，當牠已經可以用鼻子捲起巨木，可以用龐大的身軀來拉重物時，馴獸師只要將這頭大象用普通的繩子綁在木椿上，牠也會乖乖的待在原地，因為大象被自己制約了，牠年幼時嚐試突破的經驗，告訴牠那是不可能的。於是牠的空間被限制了，這種潛意識的自我催眠在動物界實在屢見不鮮。
在培訓界，我們也常常用跳蚤的故事來舉例：
曾經有動物學家做過一個有名的實驗，他在玻璃杯裡放一隻活潑的跳蚤，這跳蚤在需要時，可以很輕鬆的跳出來，而這跳蚤可以說是動物界的跳高冠軍，因為牠跳的高度可以達到自己身體高度的四百倍以上，要捉到牠不是一件容易的事。
接下來的實驗就有些不同，動物學家在將跳蚤放進玻璃杯後，會在上面再加上一個玻璃蓋，這跳蚤仍然可以看到外面的天空，當牠依照往常的經驗想要跳出去時，卻不幸「呯」的一聲，重重的撞到玻璃蓋又掉了下來。在頭昏腦脹之餘，跳蚤內心十分疑惑，牠繼續試了幾次，一次次的跳起、一次次的跌落，慢慢的牠也被制約了。為了不讓自己痛苦，牠將生活中無法停止的跳躍，維持在玻璃蓋的高度，經過多次的練習，牠又練成了一種新的模式，即使在經過一天後，動物學家將玻璃蓋拿掉，這跳蚤還是維持在原來的跳躍高度，就像那隻被綁在木樁上的大象一樣。跳蚤還能跳出這個高度嗎？
動物學家對這個問題又有了興趣，他們拿著一盞化學實驗用的酒精燈在玻璃杯下燃燒，結果沒多久，這隻跳蚤在熱得受不了時，全力的奮勇一跳，很輕鬆的跳出了玻璃杯，牠又重新看到了自己的能力，又成為最頂尖的跳高冠軍。
在這個實驗中，有二個影響跳蚤跳高的關鍵物品：一是玻璃蓋、一是酒精燈，而這些東西很容易和每個人的人生結合在一起。每一個人都有特殊的才華甚至夢想，就像跳蚤會跳高一樣，有的人擅於領導、有的人擅於研究、有的人詩詞歌賦很好、有的人天生就是運動高手。這些天分有的可以被有慧眼的人發掘，在社會上嶄露頭角；也有些會被忽略或壓抑，就像那個玻璃蓋一樣。
以前的社會，人們很重視聯考，希望能進入前面的志願，所以不論家長或是老師都會以課業的成績來評判一個人的發展，即使你有課業以外的偏好或能力，都可能會被壓抑。可是我們也知道成功的路不只一條，一個人的獨特天分若得到適當的鼓勵，再加上自己的努力就一定對這個社會有貢獻。
我有一個親戚，從小就喜歡畫畫，從小就得到爺爺奶奶、父母親的喜愛和肯定，他可以選擇他想要念的學校及工作──這個人是年輕人很熟悉的一位知名畫家「紅膠囊」。
那玻璃蓋除了可能是別人的評價之外，也可能是人們喜歡安全的心態。以前父母親很希望孩子們去考公務人員、去銀行、去當老師，這些過去是鐵飯碗、金飯碗。可是到了現代，這些觀念都不再適用，有許多地方政府的公務人員發不出薪資；銀行因為競爭，連最基層的人員都有業績壓力；而老師因為少子化的社會潮流，班級數少了，老師供過於求。
這些都是三十年前沒有辦法想像的，這些過去安逸的工作環境，會慢慢的讓人忘記曾經有的雄心壯志，就像一座城牆，它會保護城裡的居民，但也會阻礙人們向未知世界探索的勇氣，除非這個人的工作遇到了瓶頸、人生碰到了挑戰，它讓你坐立難安，就像玻璃杯下面那盞逐漸加熱的酒精燈一樣。
人生的危機就是轉機，太平日子裡的人們是沒有危機意識的。倒是一旦遇到了困難或挑戰，這些難得的經驗會讓你突破過去的思考方法，讓勇氣重新在你血液裡澎湃。馬斯婁曾說：「一個人面臨危機的時候，如果把握住這個時機，就會成長。」不論是創業家或科學家、政治家，他們幾乎都是在無盡的挫折下越挫越勇。李嘉誠是一個很好的例子，他在十四歲時因父親逝世而被迫輟學，在責任感趨使下，他挑起了當家的擔子，剛開始是在一家鐘錶店裡當學徒，十七歲時到五金行當推銷員，別人工作八小時，他幹十六小時，在多年的努力之下，他成為全世界華人的首富。如果我們就像那隻跳蚤，那麼什麼是我的高度？在你現在的生活中，是否遇到了給你重重一擊的玻璃蓋，那是誰造成的？
是家人，還是主管，還是捨不得放棄的穩定收入，或者是自己覺得自己已經不再年輕的感嘆？你必須要從別人的聲音中找回自己，並且相信自己，我們要的只是一些些的改變，我們就會成為一個真正自己想要成為的人。也請善待那些會讓你痛苦不安的人或事，請相信他們正在燃燒你的鬥志，沒有這些打擊，你就看不到自己的實力，也跳不出原本的高度。災難會讓人痛苦，而痛苦讓人性更加高貴。
點燃心火永續傳承 王文華、尤瓊敏夫婦
棄文從商 初試啼聲
王文華，來自台南縣後壁鄉的純樸小鎮，從小便以唸書為目標，排行老大的他總是自動自發不用父母操心，更以身做則作為四個弟妹的榜樣。高中考上第一志願台南一中，順利進入中興大學經濟系，畢業後在服役期間，仍埋頭苦讀期望能夠考取研究所，計畫以學術研究當成自己生涯發展的主軸！
退役後，王文華在台灣大學附近找尋適合的租屋準備考試，實現博士夢；「冥冥之中，上天為我安排一條全然不同的道路，」王文華回憶過往。那天大風大雨，王文華中意的房子要等第二天才能確定，這時他發現手中還有一個出租地址就在附近，於是撐著傘就順道過去看看，未料一個小小的決定成為未來關鍵的轉折點。四處清幽的環境讓王文華一見心喜，他與房東太太閒話家常，直到男主人回來，當下獲得允許，破例承租這間原「限女性」的雅房。安頓之後，王文華察覺到房東家裡每天都有許多人進出，還有產品示範等活動。基於好奇心的驅使，他主動詢問，知是安麗後進一步主動要求加入，四個月後業績達12％，更加堅定他全力發展的信念，從此「棄文從商全職做安麗。」
安麗尖兵 房產高手
由於人脈多分布在南部，上線建議王文華回家鄉開發新市場，自喻是「相信、聽話、照著做的安麗小孩」，王文華放下對台北夥伴的不捨，返鄉在新營成立中心，穩健發展之餘也有較多機會與其他領導人交流。一位領導人邀約王文華參觀他的房地產事業，哪知這一參訪竟開啟王文華另一事業的顛峰，並讓他結識了今生的伴侶。
1988年，王文華轉戰房地產全是無心插柳柳成蔭的意外，而尤瓊敏就是這個時候走進他的生命裡。「我覺得他看到我的第一眼就喜歡上我了！」想到當初應徵時初見主考官的情形，尤瓊敏心中仍感甜蜜。王文華的厚道性格和談判技巧深深吸引著尤瓊敏，他們相識半年後就決定共度一生！
拜當時經濟蓬勃發展之賜，房地產案件一個接著一個，使得王文華漸漸沒有時間走進安麗會場。不消幾年，他已是產業的箇中高手，儘管如此，安麗的火苗一直醞釀在他的心中。王文華分析，在傳統事業要付出相當大的時間、精神和體力才能賺到錢，不過這還是其次，最主要是傳統生意的複雜環境，不適合自己，更不適合另一半。回首7年的停滯期，王文華直呼太可惜，「在人生路上要重新拿回那7年是不可能的，用千金也買不回那段光陰。」
相對於早期的「一頭栽入」，再出發時王文華將安麗當作終生事業，有計畫的發展，然而這時老婆大人卻成了他面臨的最大挑戰，「如果能推薦另一半，就能推薦全世界」。第一次接觸安麗時介紹者滔滔不絕、空口畫餅的不愉快印象，讓尤瓊敏遲遲不接受安麗，直到參加安麗招待的夏威夷海外旅遊。
尤瓊敏說，自己一直希望到老都能活得很優雅，在海外旅遊中，見到許多年長的夥伴，個個從容自在，夫妻和樂，讓她對安麗事業完全改觀，從此夫妻同心打拼。原本個性安靜內向的尤瓊敏還以自己推薦醫生的例子來勉勵夥伴勇敢踏出去，「我們經常會用弱點打擊自己，反而不如面對弱點。我們在心裡想很多遍該如何切入、銷售產品，那又怎麼樣呢？還不如直接講出來！」經營安麗，讓尤瓊敏從備受呵護的嬌嬌女轉變成帶領團隊的領導人！在安麗事業中，王文華、尤瓊敏夫婦兩人的角色定位清楚就如「南拳北腿」各有擅場。尤瓊敏親和力佳，擅長陌生推薦，所以推薦和3、6、9％新人培訓由她負責；王文華善於組織運作和分析思考，負責12％以上的進階訓練課程，引領夥伴步入成功軌跡。
明師高足 氣壯雲霄
歷經過直銷風暴、台灣房市與股市的經濟奇蹟與「大家樂」盛行的投機風潮，期間還曾經淡出安麗圈長達七年之久，但是王文華的組織一直都保持運作，他將這一切歸功於帶領他入門的領導人，「上線正確的觀念引導，讓我們對安麗事業有非常大的信心，即使遇到一些風暴、挫折也不會放棄。」來自馬來西亞的高階領導人陳觀田先生就是王文華口中的明師與恩人。剛加入安麗時，王文華有機會聆聽陳觀田先生的解說，讓他對安麗事業的價值以及經營安麗有正確觀念，落實紮根3S（銷售、推薦、服務）工作，加上自己的悟性與智慧，漸漸建立起自己的企業家風格。
面對瞬息萬變的時勢潮流，王文華強調：「以前是在穩定中求發展，現在是發展中求穩定，」就像陀螺一樣，它旋轉最快時就是最穩定的狀態。在榮登鑽石獎銜的時刻，王文華夫婦始終不忘培育種子團隊更堅實的責任，「團隊打天下，一年定江山」展望未來，王文華夫婦期望運用團隊的力量拓展安麗事業版圖。達到鑽石，王文華說，這是他領導目標的具體成果，也讓他更有信心透過系統運作既快又穩地協助更多人抵達成功的目的地。正如陳觀田先生勉勵他們的一副對聯「文華瓊樓登天去，欲與天公共比高」，蓄勢多年引燃的爆發力，必將銳不可擋......
全站熱搜
留言列表
