鄉鎮「馬拉桑」，衝出高業績 Cheers 2008/11/05
南投縣中寮鄉是鄉下中的鄉下，但陳惠冠在中寮鄉郵局的業績，卻是全南投第4名，她是如何跟鄉鎮居民「搏感情」？
郵局臨櫃業務員，是陳惠冠的第一份工作，也是唯一的一份，一做就是20年。南投縣竹山人的陳惠冠，在921地震後兩年，從南投南崗20多人的大郵局，自願申請轉調南投中寮支局，至今已有6年之久。
1962年次的陳惠冠是整個南投縣的郵局壽險業務排名第4，前3名都是2、30人的大型郵局，唯獨中寮是一個只有3人的小型郵局，能有這樣的成績，全靠陳惠冠與鄉民長期「搏感情」。
中寮鄉在鄉公所的人口登記大約只有1萬7千多人，但實際居住人口更少，不到1萬人，還是921地震最嚴重的地方之一。陳惠冠說：「本來待在南崗郵局，因為位在工業區，人口多，不需要太努力，業績自然就來，但中寮是很鄉下的地方，幾乎都是老人跟小孩，對保險根本不了解。」
一般外界總認為，郵局是鐵飯碗，沒有業績壓力，陳惠冠也坦承，跟其他業務員比起來，郵局業務員比較沒有業績壓力，就算業績掛零，也不會影響到薪資，但是，這卻成為陳惠冠推銷產品的利基。
撇步1 把自己當社工，雞婆一點無所謂
陳惠冠從不認為自己是業務員，「我覺得我是來做社工的，」她說，因為她不只關心客戶要不要買保險，更關心他們過得好不好，快不快樂；「我很喜歡跟他們聊天，他們開心我也跟著開心，難過我也會陪他們流淚。」她說，在鄉下地方，大部份都是老人跟小孩，不用跟他們解釋太多專業的壽險知識，因為他們也聽不懂，要做的是跟他們搏感情，「當他們信任你，開心了，就隨便你了。」
剛開始，居民對她還感到陌生，要從陌生到熟悉，再到信任，到底怎麼辦到的？陳惠冠一直說，「我天生雞婆的個性，沒有『陌生人』的觀念，每個到窗口的人，我都會多關心他幾句，久了自然就熟了。」
「當時，中寮郵局因地震倒塌還沒蓋好，我們只能另外租一個小小的店面，沒地方可以坐，每天都是站著上班，」陳惠冠說，「但我的業績就是這樣站出來的，那些老人家來郵局，看到你站著為他們服務，會覺得你很尊重他們。」管轄整個南投縣郵局的分局經理時常在大會議中表揚陳惠冠，「惠冠的業績是站出來的，你們要多跟她學習。」
在郵局裡的臨櫃業務，最怕碰到兩種人，一種是做小生意的來把銅板換成鈔票；另一種是辦理繼承業務的。這兩種業務不但費時、費力，又沒有業績，人人避之唯恐不及，只有陳惠冠很樂意幫客戶處理。
陳惠冠自有一套解讀的道理，她說：「通常來換錢的客戶帶了這麼多的零錢，心裡難免會有些過意不去，這時你主動幫他，他會對你非常感謝，以後你向他招攬保險，他哪有拒絕之理？」對於鄉鎮型的客戶，「奇摩子」（感覺）很重要，要讓他們覺得送的比買的多。陳惠冠有個死忠型的客戶，雖然住在台中，寧願大老遠跑到中寮來跟她買郵票、銀幣、面膜，就是因為陳惠冠送她的紀念品，包起來比她買的還大包。不僅如此，陳惠冠還會利用下班回家的時間，開著車親自送郵票、回數票給那些上班時間無法到郵局領的客戶。永利環保工程老闆娘胡芝紅是陳惠冠在南崗支局的客戶，即使陳惠冠調中寮支局，還常打電話跟她買郵票，採訪當天，陳惠冠就帶著我們去送3,000元的郵票，金額並不大，但是陳惠冠說，「她們就是想要看到我。」包括老闆娘、會計小姐，所有員工幾乎都跟陳惠冠買壽險，而且有的人一買就是好幾個單位，光永利環保公司這條線，陳惠冠就可以有好幾萬元業績。
人與人的信任，就在這些舉手投足間一點一滴建立，只是陳惠冠做的還不只這些。
撇步2 幫客戶省錢，有折扣主動告知
走一趟郵局，會發現在架子上、臨櫃前面許多代售商品，甚至業務員座位後面的「黃金位置」也都有放，產品各式各樣，包含面膜、鑽石項鍊、養生醋等等，但這些都不算在業務員的個人業績，因此很少有業務員願意認真去推。這些代售商品卻成為陳惠冠與陌生客戶的「破冰」利器。
「我的個性很雞婆，小時候家境貧困，必須到堂姑家的百貨商店工作，當時我就很會替客人搭配衣服、給意見，也訓練應對進退的應有態度，」陳惠冠說。
對於保養所知甚少的鄉下農民，陳惠冠就是有辦法說服她們購買面膜，而且一買就是好幾盒。
陳惠冠說，一開始不能直接跟客戶說她皮膚不好，否則會引起客戶的反感，要跟她說：「妳的皮膚不錯，只是保養還是一定要做。」先給客戶一些基礎保養的觀念，再進而推薦產品。
緊接著，「鄉下人錢賺得不多，會很在意價錢，所以一定要讓她覺得物超所值。」通常一片面膜算起來2、30元，感覺很貴，但陳惠冠會教她，敷完後直接將反面拿給先生敷，這樣一張面膜兩個人用，一個人就只要10、20元而已，相當划算。陳惠冠非常會為客戶精打細算，當客戶向她訂產品，她會看當時的價格是不是最划算，向客戶提出建議：「現在沒有打折，你要不要下個月母親節特賣再訂，然後一次訂多一點，比較划算。」陳惠冠說，鄉下人已經沒什麼錢了，當然要替他們省一點。
撇步3 把關商品，「壽險」只賣保本型
陳惠冠在家最常看的電視台竟然是購物台，購物台賣的商品有時會跟郵局一樣，她會比較價錢，看哪裡賣的比較便宜，甚至買同類型的產品來比較；同樣是養生五穀米，郵局賣的好還是電視台賣的較好，如果在品質或價格上不如電視台，陳惠冠立刻直接打給廠商，告訴廠商應該也要比照電視台的價格，或立刻更換品質比較好的產品。
不僅如此，她還會自己蒐集資料，例如現在很流行的五穀養生粉，到底包含哪五穀，結果她發現裡面不只有五種穀類，還把裡面所有的成分全部背起來，查出每種成分的功效，一個個說明給客戶聽。
「先幫客戶把關，這樣關係才會持久，否則他們只做你這一次生意，就沒有下次了，」陳惠冠說。
郵局的金融商品也有很多，除了一般儲蓄險，也有其他基金等產品，但陳惠冠只賣給客戶儲蓄保本型的壽險。她說：「我的客戶賺錢都很辛苦，也賺得不多，所以我只建議他們買保本型的產品，那種有任何一點點風險的，要是賠了，我要怎麼面對這些老人家？他們一輩子的錢沒了，真的會去自殺。」
撇步4 熱心支援，不與同業爭業績
陳惠冠的精打細算，成為客戶信任的來源，「取得客戶信任最重要，訂單就會像滾雪球般，想擋都擋不住，」陳惠冠略帶驕傲的語氣，來自她多年用心經營客戶對她的信任。但是，不只是客戶的垂直管理，對於同業的水平經營，陳惠冠也有獨到之處。鄉鎮常常會舉辦園遊會、擺攤等活動，陳惠冠因口才很好，常常其他支局會拜託她去幫忙，雖然業績並不算在自己身上，她仍然一口答應，犧牲假日的時間去幫忙銷售。因此，當其他業務向客人招攬保險，客戶若表示想跟陳惠冠買，沒人敢再進一步搶走客戶。陳惠冠令人想起現在當紅國片《海角七號》裡面的一個角色「馬拉桑」，陳惠冠就是用認真、熱情取得中寮鄉民的信任啦！
陳惠冠「搏感情」流程圖
主動關懷：對於陌生客戶，先從最基本的打招呼、聊天開始，盡可能在第一次見面就記住對方名字，這在鄉下地方會讓人倍感親切。
取得信任：在鄉鎮地區年長客戶居多，關心他們的生活、傾聽他們的需求，站在客戶立場，替對方找解決方法。
建立關係：和客戶之間不只是「買賣」的關係，而有更深層的「朋友」信任關係。當客戶變成朋友，什麼都好談了。
關係拓展：在鄉鎮地區，得到一個客戶的信任，他就會「好康道相報」，業績就像滾雪球，源源不絕、擋都擋不住。
過去成功，不代表未來一定會成功！ 文/戴晨志
別躺在功勞簿上睡大覺！
在上課中，總是有學生很愛講話，但也有學生從來就不講話、不開口、不發問，也不回答。
有個小學自然老師在上課時問道：「有誰知道水的三態是什麼？」
台下，有一個很愛講話的阿忠搶著回答說：「我知道，我知道，三態就是『太燙、太冷、太冰』」。
哈，太愛講話了，不經思考、脫口而出，準會出錯！
其實，人需要多觀察、多思索、多比較，才會多進步。
最近，我在出國旅行時，常會從飛機上看到別的國家的進步。例如：日本在海上填土造地，蓋出一個大阪關西國際機場來；韓國仁川，從飛機上俯看，也看到他們填土造地，向老天多要些土地，蓋出一個港口來；而以清潔、乾淨聞名的新加坡，也在小島上，蓋出世界第一個「無機垃圾掩埋廠」。在這座島上，因綠化十分徹底，所以聞不到一點垃圾臭味，讓人有如置身於風光明媚的渡假小島之中。
想想，台灣雖然是個寶島，但比起其他進步國家，我們還有許多改善的空間；我們絕不能太過驕傲、自滿或自大，更不能「躺在功勞簿上睡大覺」，因為，「過去的成功，並不代表未來一定會成功」，而且驕兵必敗呀！以前台灣是有錢的，別人說，「台灣錢，淹腳目」；可是現在呢，到處是失業人口，日子過不下去、自殺的人也愈來愈多，我們怎能不警惕呢？
事實上，我絕不是「長他人志氣，來滅自己威風」，我只是有感於一位長輩曾告誡我說：「好話雖然好聽、動聽，但壞話、醜話也要聽得進去，且放在心裡。」真的，我們若只想聽好話，卻排斥對自己不利的壞話、建言或諍言，那麼，很可能會陷入自欺欺人的假象啊！所以，一個自滿、自大、自傲的人，就會走進自掘的陷阱裡呀！因此，有人說：「彩虹之美，在於多色並存；人生之美，在於多人共榮！」我喜歡旅行，看看世界各國的進步和真善美，也期許自己多看到自我缺點，也多學習他人進步之美！
沒見過的黑天鵝更珍貴 文章出處：郭騰尹的幸福天空
中國人常以陰陽來看這個世界，佛家以空與色來論釋相與無相，在肉眼來看我們的世界由萬物所組成，然而在看不到的世界中卻非一無所有。譬如說，我們現代人都處在不同的電波當中，從早期電視電台的微波，到現在手機、無線網路的訊號，這些看不到的東西往往比看得到的東西更主宰著人們的生活。
每個人的生活經驗也會受到這裡侷限，我們會堅信那些理所當然的事為真理，但是卻很容易去批判那些經驗值外的事情為異數，甚至覺得那是荒謬、不可理喻，這種偏見會讓人變得傲慢。我記得剛結婚時，內人常常質疑我的衛生習慣，因為她發現我吃橘子時從來不將橘子先拿去沖洗一下，這個例子我常在演講中提及，每次都會引起一些討論，因為我從小到大，父母親所教我的吃橘子是不用洗的，她覺得我有問題，我更覺得她太多此一舉。而此事本身是沒有對錯的，當那些非個人經驗的事出現的時候，你有兩種反應，一是嗤之以鼻的否定，另一是歡呼將其視為一種視野的擴大、一種難得的學習。
最近社會上也探討一種「黑天鵝效應」，大意是早期歐美人士一直相信這世界上的天鵝是白色的，所以不論在繪畫或舞蹈表現上，純白都是天鵝的象徵，直到有一天澳洲大陸被發現時，人類才知道原來天鵝也有黑色的，這就是這種心理效應的由來，提醒大家其實空無境界外無空，任何事情都有可能會發生。父親過去活在那個國共不兩立的環境中，但是隨著解嚴、開放兩岸探親、以及近年來兩岸經貿的熱絡，這兩個政黨也暫時擱下爭議走向雙贏，這種轉變，父親覺得那是他一輩子最大的奇蹟。而大陸這幾年的經濟崛起，觀光實力的此消彼長，又何嚐是二十年前所能想像的？這應該算是社會變遷與發展中的黑天鵝效應。
在工作職場中，我們也要注意那些看不到的事情，例如我們強調客戶服務的重要性，銷售人員的締結是看得到的成功，看不到的是彼此在心中留下的印象，以及在過程中所留下的美好經驗。我們無法預料這些互動的點點滴滴，有無可能成為改變彼此命運的肇始點，那些始料未及的好事會發生，其實最大的秘密就是我們凡事以善緣為先，這種心態讓我們不容易有敵人，甚至有貴人相助。
黑天鵝的出現超越了歐美人士的習慣領域，其實我們每天的生活中也都會有黑天鵝讓我們大吃一驚，那些我們所堅信的定律與原則都需要加上時間與地點的衡量，打開我們眼界所及的範圍，用心去感受那些看不到的東西，努力從已知的範圍邁出，在未知的世界裡，每天都充滿了驚奇，就像我也學會了吃橘子之前要先洗一洗，經驗值增多了，我們對突發事件就不容易慌亂，也在減少偏見中能更客觀的看待事物，更有包容心與清明的智慧。
忘憂樹 文/魏悌香牧師
有個木匠應聘到一間商店工作，剛開始時一切順利，可是到了四點多，電鋸桌突然故障，電鑽也發不動，提早收工時，居然連代步的貨車都爆胎了。木匠只好央求店長載他回家。一路上，木匠沈默不語，心情相當沮喪。到了家，木匠在庭院的一棵大樹前停了一會兒，摸了摸樹幹，喃喃自語地說了一些話，隨後邀請店長進去坐一坐。木匠一進門，完全換了一副面孔。他臉上堆滿笑容，抱了兩個小孩，親了他的太太，並且請店長喝茶，看起來心情愉快極了，彷彿什麼事都沒發生。送客人離開時，他們又經過那棵大樹，店長忍不住問：「到底這棵樹有什麼魔力？為什麼能讓你有這麼大的轉變？」木匠說：「這是我的忘憂樹。我知道工作不可能一切順遂，但那些問題跟我家人一點關係也沒有。所以每天我回家時，就把所有的困難掛在這棵樹上。隔天上工時，再把這些問題帶著走。」「可是奇妙的是，每天早上，我都發現樹上掛的疑難雜症，比昨天掛上去的要少多了，也容易多了，」木匠微笑地說。
為自己種一棵忘憂樹吧。回家前先把辦公室的問題掛上去，把人際的困擾拋上去，這是利人利己的作法，而轉換心情後常發生不可思議的改變，再回頭看問題時，往往會發現問題已沒有那麼嚴重了。
即使沒有財富也能做的7種佈施
有一人向釋佛訴苦：「我不管做什麼事都會失敗，這是為什麼？」佛說：「因你從不佈施！」
那人答說：「可我是一無所有的窮人！」釋佛開示：「不對！即使你沒有財富，也可以給人7種佈施！」
1.和顏施：對於別人給予和顏悅色的佈施。
2.言施：向人說好話的佈施，存好心做好事做好人說好話，並勉人切實力行。
3.心施：為對方設想的心，體貼眾生的心的佈施。
4.眼施：用慈愛和氣的眼神看人。
5.身施：身體力行幫助別人。
6.座施：讓座給需要的人的佈施。
7.察施：不用問對方就能察覺對方的心，並給予相對其所需的方便的佈施。
如果你能身體力行此7項佈施，生命也會跟著有所改變！人生有苦難，有重擔，人性有邪惡，有欺凌，但是到後來這些都對我有益處，苦難竟是化了妝的祝福。人生在一連串不完美中，最後總是完美。
佈施不是有錢人的專利，而是有心人的參與！
堅持做對的事 蔡新國、王菊夫婦
簡單相信 愈挫愈勇
認識安麗之前，蔡新國、王菊夫婦各自擁有理想的工作與生活，蔡新國在外商公司擔任工程師，王菊則是公務員。22年前，王菊因為高中同學而認識安麗，當時同學問她想不想兼職？又問說想不想改善生活？兩者答案都是不想，因為她滿足於目前的生活，她說只對產品有興趣。後來，她原本幫一位同事拿了一份創業資料袋，因對方改變主意，她不好意思不捧同學的場而改由蔡新國簽署加入，就這樣踏入安麗世界。1984年，理查．狄維士先生訪台時，王菊的同學邀她去聽演講，她看在活動選在圓山飯店舉行的份上，決定買票出席。當了這麼久的公務員，她看到一大群人對狄維士熱情歡呼，更引起她的好奇心，既然這麼多人為之瘋狂，有必要好好瞭解安麗一番。然後，她去聽了一場創業說明會，聽完後對安麗事業有進一步的認識，又花了三個月每週參加家庭聚會。為了讓蔡新國也認識安麗，有一次在他出差前，王菊趁機拿了安麗事業手冊請他幫忙研究其中的內容。
蔡新國負責任的個性，只要他答應的事，一定會負責到底。這一趟出差，他認真反覆地把事業手冊看了四遍，而且仔細做筆記。看完後，他相信安麗事業可以做，「我的想法很簡單，一次只要找七個人，再各找七個人就可賺到錢，這比上班的工作型態還要容易，更重要的是，我看到安麗事業有『人性』的特質。」這一點對從事工程的蔡新國確實是一大見識。尤其在他向親友介紹安麗被潑了三十多次冷水後，聽了王菊給他的一卷錄音帶，他覺得演講者很懂人心，而得到鼓舞，更肯定安麗人性的價值。這讓他重拾信心，希望再起，「我相信自己的判斷，愈被拒絕，我愈要證明安麗不但可以做，而且能成功！」就是這股愈挫愈勇的精神，蔡新國帶著信心繼續尋找推薦的對象。
享受安麗成果 豐富人生閱歷
對蔡新國、王菊夫婦來說，安麗的好處真是說不盡，而給他們帶來最大的改變莫過於生活方式與品質。王菊說，過去她是一個單調乏味、標準電視迷的家庭主婦，在看懂安麗的價值後，她就不再是電視迷了！而本來工作時間長、應酬多、愛打牌的蔡新國，發現當他決定想做安麗時，遇到一個問題──根本沒時間做。他們開始調整生活作息，把下班後的時間空下來，寧可少賺些加班費，把時間挪做到安麗教室學習。蔡新國到了教室發現，這些家庭主婦、賣菜的、修車的……都能說得一口人生大道理，反觀他這位高階經理人，口才反而不如他們？一問之下，他們回答說：是在安麗環境學習的。聽到這兒，蔡新國又對安麗另眼相看，從此他和同事之間的話題改變了，不再八卦是非，而是分享人生觀、生活小品等正面話題。
蔡新國也因此而喚回了寶貴的健康，以前他身體不好、常生病，因為上了安麗營養課程，而且生活作息較正常，改善他的健康情形。他們的兒子常說：「要不是安麗，我們可能會失去爸爸呢！」蔡新國則說：「若不是安麗，我們不會有現在的生活、家人、健康等等，安麗對我們真是意義非凡……。」
王菊也表示，安麗讓她懂得如何和孩子相處，因為他們的孩子不如一般孩子健康，需要更多愛心、耐心陪伴他們成長，「當年為了孩子的未來與保障著想而肯定安麗，我們努力盡己所能提供孩子選擇的機會（包括安麗事業），我們也願意承擔他們的選擇。」她表示，上鑽石之後是親子關係改善大躍進的開始，安麗的確使他們重新思考人生方向、重新對焦生活的重點。
除此，安麗當初吸引王菊的原因之一即是海外旅遊，沒想到在加入隔年就符合出席資格，從1985年第一次出席到現在，年年報到參加，從未缺席！王菊表示，每一次海外旅遊回來，都會讓自己覺得這些年來對安麗的堅持是對的，讓我們真正享受努力的成果，而不是結束。這麼些年來繞著地球跑的海外旅遊經驗，更豐富人生經歷，值得一生去回味！
全家齊努力 Easy做安麗
去年大兒子碩士畢業時，王菊慎重地問他在看到父母投入安麗20多年來，是否看見安麗的價值、是否有意經營安麗？兒子幾經思考後表示願意，並承諾會認真跟著老師學習，而他果然不負蔡新國、王菊的期望，半年後上銀獎章。當時他對父母說：「這年度我會上DD，你們總不能仍然停留在鑽石吧？」這句話紮實地激勵了夫妻倆。後來，大兒子打電話給在台灣的弟弟，說服他協助父母往新獎銜目標邁進，尤其看到父母這些年來為他們的辛苦付出，現在該是報答的時候了……，於是兄弟二人美國、台灣兩地互相加油、彼此鼓勵。就這樣，去年全家人忙著做安麗，一齊為共同目標而努力。王菊心裡真的感到安慰，「當初我們為了孩子做安麗，後來也因為孩子再努力，可見身教重於言教，也讓孩子們培育出健康的人格，」她說。現在，他們以實際行動證明，20多年來對安麗的堅持，絕對是值得的！
相較於其他領導人，蔡新國、王菊夫婦並未對下一個獎銜訂定明確的時程表。蔡新國表示，我們已經選對安麗事業、做對的事了──安麗已經為我們創造美麗的人生，何不讓人生過得Easy一點，「享受」安麗的成果呢？對於他們的團隊，他信心十足地表示：「安麗是沒有壓力的事業，要不要成功自己決定，能力靠學習，動力靠撞擊，堅持靠共鳴；而我們是極富生命力的團隊，只要決定要、有了新目標，配合團隊中成功老師的帶動，自然就會上新獎銜了！」就是這份樂觀、堅持的生命態度，讓夫妻倆真切體驗安麗的非凡意義，也開創了不一樣的人生！
南投縣中寮鄉是鄉下中的鄉下，但陳惠冠在中寮鄉郵局的業績，卻是全南投第4名，她是如何跟鄉鎮居民「搏感情」？
郵局臨櫃業務員，是陳惠冠的第一份工作，也是唯一的一份，一做就是20年。南投縣竹山人的陳惠冠，在921地震後兩年，從南投南崗20多人的大郵局，自願申請轉調南投中寮支局，至今已有6年之久。
1962年次的陳惠冠是整個南投縣的郵局壽險業務排名第4，前3名都是2、30人的大型郵局，唯獨中寮是一個只有3人的小型郵局，能有這樣的成績，全靠陳惠冠與鄉民長期「搏感情」。
中寮鄉在鄉公所的人口登記大約只有1萬7千多人，但實際居住人口更少，不到1萬人，還是921地震最嚴重的地方之一。陳惠冠說：「本來待在南崗郵局，因為位在工業區，人口多，不需要太努力，業績自然就來，但中寮是很鄉下的地方，幾乎都是老人跟小孩，對保險根本不了解。」
一般外界總認為，郵局是鐵飯碗，沒有業績壓力，陳惠冠也坦承，跟其他業務員比起來，郵局業務員比較沒有業績壓力，就算業績掛零，也不會影響到薪資，但是，這卻成為陳惠冠推銷產品的利基。
撇步1 把自己當社工，雞婆一點無所謂
陳惠冠從不認為自己是業務員，「我覺得我是來做社工的，」她說，因為她不只關心客戶要不要買保險，更關心他們過得好不好，快不快樂；「我很喜歡跟他們聊天，他們開心我也跟著開心，難過我也會陪他們流淚。」她說，在鄉下地方，大部份都是老人跟小孩，不用跟他們解釋太多專業的壽險知識，因為他們也聽不懂，要做的是跟他們搏感情，「當他們信任你，開心了，就隨便你了。」
剛開始，居民對她還感到陌生，要從陌生到熟悉，再到信任，到底怎麼辦到的？陳惠冠一直說，「我天生雞婆的個性，沒有『陌生人』的觀念，每個到窗口的人，我都會多關心他幾句，久了自然就熟了。」
「當時，中寮郵局因地震倒塌還沒蓋好，我們只能另外租一個小小的店面，沒地方可以坐，每天都是站著上班，」陳惠冠說，「但我的業績就是這樣站出來的，那些老人家來郵局，看到你站著為他們服務，會覺得你很尊重他們。」管轄整個南投縣郵局的分局經理時常在大會議中表揚陳惠冠，「惠冠的業績是站出來的，你們要多跟她學習。」
在郵局裡的臨櫃業務，最怕碰到兩種人，一種是做小生意的來把銅板換成鈔票；另一種是辦理繼承業務的。這兩種業務不但費時、費力，又沒有業績，人人避之唯恐不及，只有陳惠冠很樂意幫客戶處理。
陳惠冠自有一套解讀的道理，她說：「通常來換錢的客戶帶了這麼多的零錢，心裡難免會有些過意不去，這時你主動幫他，他會對你非常感謝，以後你向他招攬保險，他哪有拒絕之理？」對於鄉鎮型的客戶，「奇摩子」（感覺）很重要，要讓他們覺得送的比買的多。陳惠冠有個死忠型的客戶，雖然住在台中，寧願大老遠跑到中寮來跟她買郵票、銀幣、面膜，就是因為陳惠冠送她的紀念品，包起來比她買的還大包。不僅如此，陳惠冠還會利用下班回家的時間，開著車親自送郵票、回數票給那些上班時間無法到郵局領的客戶。永利環保工程老闆娘胡芝紅是陳惠冠在南崗支局的客戶，即使陳惠冠調中寮支局，還常打電話跟她買郵票，採訪當天，陳惠冠就帶著我們去送3,000元的郵票，金額並不大，但是陳惠冠說，「她們就是想要看到我。」包括老闆娘、會計小姐，所有員工幾乎都跟陳惠冠買壽險，而且有的人一買就是好幾個單位，光永利環保公司這條線，陳惠冠就可以有好幾萬元業績。
人與人的信任，就在這些舉手投足間一點一滴建立，只是陳惠冠做的還不只這些。
撇步2 幫客戶省錢，有折扣主動告知
走一趟郵局，會發現在架子上、臨櫃前面許多代售商品，甚至業務員座位後面的「黃金位置」也都有放，產品各式各樣，包含面膜、鑽石項鍊、養生醋等等，但這些都不算在業務員的個人業績，因此很少有業務員願意認真去推。這些代售商品卻成為陳惠冠與陌生客戶的「破冰」利器。
「我的個性很雞婆，小時候家境貧困，必須到堂姑家的百貨商店工作，當時我就很會替客人搭配衣服、給意見，也訓練應對進退的應有態度，」陳惠冠說。
對於保養所知甚少的鄉下農民，陳惠冠就是有辦法說服她們購買面膜，而且一買就是好幾盒。
陳惠冠說，一開始不能直接跟客戶說她皮膚不好，否則會引起客戶的反感，要跟她說：「妳的皮膚不錯，只是保養還是一定要做。」先給客戶一些基礎保養的觀念，再進而推薦產品。
緊接著，「鄉下人錢賺得不多，會很在意價錢，所以一定要讓她覺得物超所值。」通常一片面膜算起來2、30元，感覺很貴，但陳惠冠會教她，敷完後直接將反面拿給先生敷，這樣一張面膜兩個人用，一個人就只要10、20元而已，相當划算。陳惠冠非常會為客戶精打細算，當客戶向她訂產品，她會看當時的價格是不是最划算，向客戶提出建議：「現在沒有打折，你要不要下個月母親節特賣再訂，然後一次訂多一點，比較划算。」陳惠冠說，鄉下人已經沒什麼錢了，當然要替他們省一點。
撇步3 把關商品，「壽險」只賣保本型
陳惠冠在家最常看的電視台竟然是購物台，購物台賣的商品有時會跟郵局一樣，她會比較價錢，看哪裡賣的比較便宜，甚至買同類型的產品來比較；同樣是養生五穀米，郵局賣的好還是電視台賣的較好，如果在品質或價格上不如電視台，陳惠冠立刻直接打給廠商，告訴廠商應該也要比照電視台的價格，或立刻更換品質比較好的產品。
不僅如此，她還會自己蒐集資料，例如現在很流行的五穀養生粉，到底包含哪五穀，結果她發現裡面不只有五種穀類，還把裡面所有的成分全部背起來，查出每種成分的功效，一個個說明給客戶聽。
「先幫客戶把關，這樣關係才會持久，否則他們只做你這一次生意，就沒有下次了，」陳惠冠說。
郵局的金融商品也有很多，除了一般儲蓄險，也有其他基金等產品，但陳惠冠只賣給客戶儲蓄保本型的壽險。她說：「我的客戶賺錢都很辛苦，也賺得不多，所以我只建議他們買保本型的產品，那種有任何一點點風險的，要是賠了，我要怎麼面對這些老人家？他們一輩子的錢沒了，真的會去自殺。」
撇步4 熱心支援，不與同業爭業績
陳惠冠的精打細算，成為客戶信任的來源，「取得客戶信任最重要，訂單就會像滾雪球般，想擋都擋不住，」陳惠冠略帶驕傲的語氣，來自她多年用心經營客戶對她的信任。但是，不只是客戶的垂直管理，對於同業的水平經營，陳惠冠也有獨到之處。鄉鎮常常會舉辦園遊會、擺攤等活動，陳惠冠因口才很好，常常其他支局會拜託她去幫忙，雖然業績並不算在自己身上，她仍然一口答應，犧牲假日的時間去幫忙銷售。因此，當其他業務向客人招攬保險，客戶若表示想跟陳惠冠買，沒人敢再進一步搶走客戶。陳惠冠令人想起現在當紅國片《海角七號》裡面的一個角色「馬拉桑」，陳惠冠就是用認真、熱情取得中寮鄉民的信任啦！
陳惠冠「搏感情」流程圖
主動關懷：對於陌生客戶，先從最基本的打招呼、聊天開始，盡可能在第一次見面就記住對方名字，這在鄉下地方會讓人倍感親切。
取得信任：在鄉鎮地區年長客戶居多，關心他們的生活、傾聽他們的需求，站在客戶立場，替對方找解決方法。
建立關係：和客戶之間不只是「買賣」的關係，而有更深層的「朋友」信任關係。當客戶變成朋友，什麼都好談了。
關係拓展：在鄉鎮地區，得到一個客戶的信任，他就會「好康道相報」，業績就像滾雪球，源源不絕、擋都擋不住。
過去成功，不代表未來一定會成功！ 文/戴晨志
別躺在功勞簿上睡大覺！
在上課中，總是有學生很愛講話，但也有學生從來就不講話、不開口、不發問，也不回答。
有個小學自然老師在上課時問道：「有誰知道水的三態是什麼？」
台下，有一個很愛講話的阿忠搶著回答說：「我知道，我知道，三態就是『太燙、太冷、太冰』」。
哈，太愛講話了，不經思考、脫口而出，準會出錯！
其實，人需要多觀察、多思索、多比較，才會多進步。
最近，我在出國旅行時，常會從飛機上看到別的國家的進步。例如：日本在海上填土造地，蓋出一個大阪關西國際機場來；韓國仁川，從飛機上俯看，也看到他們填土造地，向老天多要些土地，蓋出一個港口來；而以清潔、乾淨聞名的新加坡，也在小島上，蓋出世界第一個「無機垃圾掩埋廠」。在這座島上，因綠化十分徹底，所以聞不到一點垃圾臭味，讓人有如置身於風光明媚的渡假小島之中。
想想，台灣雖然是個寶島，但比起其他進步國家，我們還有許多改善的空間；我們絕不能太過驕傲、自滿或自大，更不能「躺在功勞簿上睡大覺」，因為，「過去的成功，並不代表未來一定會成功」，而且驕兵必敗呀！以前台灣是有錢的，別人說，「台灣錢，淹腳目」；可是現在呢，到處是失業人口，日子過不下去、自殺的人也愈來愈多，我們怎能不警惕呢？
事實上，我絕不是「長他人志氣，來滅自己威風」，我只是有感於一位長輩曾告誡我說：「好話雖然好聽、動聽，但壞話、醜話也要聽得進去，且放在心裡。」真的，我們若只想聽好話，卻排斥對自己不利的壞話、建言或諍言，那麼，很可能會陷入自欺欺人的假象啊！所以，一個自滿、自大、自傲的人，就會走進自掘的陷阱裡呀！因此，有人說：「彩虹之美，在於多色並存；人生之美，在於多人共榮！」我喜歡旅行，看看世界各國的進步和真善美，也期許自己多看到自我缺點，也多學習他人進步之美！
沒見過的黑天鵝更珍貴 文章出處：郭騰尹的幸福天空
中國人常以陰陽來看這個世界，佛家以空與色來論釋相與無相，在肉眼來看我們的世界由萬物所組成，然而在看不到的世界中卻非一無所有。譬如說，我們現代人都處在不同的電波當中，從早期電視電台的微波，到現在手機、無線網路的訊號，這些看不到的東西往往比看得到的東西更主宰著人們的生活。
每個人的生活經驗也會受到這裡侷限，我們會堅信那些理所當然的事為真理，但是卻很容易去批判那些經驗值外的事情為異數，甚至覺得那是荒謬、不可理喻，這種偏見會讓人變得傲慢。我記得剛結婚時，內人常常質疑我的衛生習慣，因為她發現我吃橘子時從來不將橘子先拿去沖洗一下，這個例子我常在演講中提及，每次都會引起一些討論，因為我從小到大，父母親所教我的吃橘子是不用洗的，她覺得我有問題，我更覺得她太多此一舉。而此事本身是沒有對錯的，當那些非個人經驗的事出現的時候，你有兩種反應，一是嗤之以鼻的否定，另一是歡呼將其視為一種視野的擴大、一種難得的學習。
最近社會上也探討一種「黑天鵝效應」，大意是早期歐美人士一直相信這世界上的天鵝是白色的，所以不論在繪畫或舞蹈表現上，純白都是天鵝的象徵，直到有一天澳洲大陸被發現時，人類才知道原來天鵝也有黑色的，這就是這種心理效應的由來，提醒大家其實空無境界外無空，任何事情都有可能會發生。父親過去活在那個國共不兩立的環境中，但是隨著解嚴、開放兩岸探親、以及近年來兩岸經貿的熱絡，這兩個政黨也暫時擱下爭議走向雙贏，這種轉變，父親覺得那是他一輩子最大的奇蹟。而大陸這幾年的經濟崛起，觀光實力的此消彼長，又何嚐是二十年前所能想像的？這應該算是社會變遷與發展中的黑天鵝效應。
在工作職場中，我們也要注意那些看不到的事情，例如我們強調客戶服務的重要性，銷售人員的締結是看得到的成功，看不到的是彼此在心中留下的印象，以及在過程中所留下的美好經驗。我們無法預料這些互動的點點滴滴，有無可能成為改變彼此命運的肇始點，那些始料未及的好事會發生，其實最大的秘密就是我們凡事以善緣為先，這種心態讓我們不容易有敵人，甚至有貴人相助。
黑天鵝的出現超越了歐美人士的習慣領域，其實我們每天的生活中也都會有黑天鵝讓我們大吃一驚，那些我們所堅信的定律與原則都需要加上時間與地點的衡量，打開我們眼界所及的範圍，用心去感受那些看不到的東西，努力從已知的範圍邁出，在未知的世界裡，每天都充滿了驚奇，就像我也學會了吃橘子之前要先洗一洗，經驗值增多了，我們對突發事件就不容易慌亂，也在減少偏見中能更客觀的看待事物，更有包容心與清明的智慧。
忘憂樹 文/魏悌香牧師
有個木匠應聘到一間商店工作，剛開始時一切順利，可是到了四點多，電鋸桌突然故障，電鑽也發不動，提早收工時，居然連代步的貨車都爆胎了。木匠只好央求店長載他回家。一路上，木匠沈默不語，心情相當沮喪。到了家，木匠在庭院的一棵大樹前停了一會兒，摸了摸樹幹，喃喃自語地說了一些話，隨後邀請店長進去坐一坐。木匠一進門，完全換了一副面孔。他臉上堆滿笑容，抱了兩個小孩，親了他的太太，並且請店長喝茶，看起來心情愉快極了，彷彿什麼事都沒發生。送客人離開時，他們又經過那棵大樹，店長忍不住問：「到底這棵樹有什麼魔力？為什麼能讓你有這麼大的轉變？」木匠說：「這是我的忘憂樹。我知道工作不可能一切順遂，但那些問題跟我家人一點關係也沒有。所以每天我回家時，就把所有的困難掛在這棵樹上。隔天上工時，再把這些問題帶著走。」「可是奇妙的是，每天早上，我都發現樹上掛的疑難雜症，比昨天掛上去的要少多了，也容易多了，」木匠微笑地說。
為自己種一棵忘憂樹吧。回家前先把辦公室的問題掛上去，把人際的困擾拋上去，這是利人利己的作法，而轉換心情後常發生不可思議的改變，再回頭看問題時，往往會發現問題已沒有那麼嚴重了。
即使沒有財富也能做的7種佈施
有一人向釋佛訴苦：「我不管做什麼事都會失敗，這是為什麼？」佛說：「因你從不佈施！」
那人答說：「可我是一無所有的窮人！」釋佛開示：「不對！即使你沒有財富，也可以給人7種佈施！」
1.和顏施：對於別人給予和顏悅色的佈施。
2.言施：向人說好話的佈施，存好心做好事做好人說好話，並勉人切實力行。
3.心施：為對方設想的心，體貼眾生的心的佈施。
4.眼施：用慈愛和氣的眼神看人。
5.身施：身體力行幫助別人。
6.座施：讓座給需要的人的佈施。
7.察施：不用問對方就能察覺對方的心，並給予相對其所需的方便的佈施。
如果你能身體力行此7項佈施，生命也會跟著有所改變！人生有苦難，有重擔，人性有邪惡，有欺凌，但是到後來這些都對我有益處，苦難竟是化了妝的祝福。人生在一連串不完美中，最後總是完美。
佈施不是有錢人的專利，而是有心人的參與！
堅持做對的事 蔡新國、王菊夫婦
簡單相信 愈挫愈勇
認識安麗之前，蔡新國、王菊夫婦各自擁有理想的工作與生活，蔡新國在外商公司擔任工程師，王菊則是公務員。22年前，王菊因為高中同學而認識安麗，當時同學問她想不想兼職？又問說想不想改善生活？兩者答案都是不想，因為她滿足於目前的生活，她說只對產品有興趣。後來，她原本幫一位同事拿了一份創業資料袋，因對方改變主意，她不好意思不捧同學的場而改由蔡新國簽署加入，就這樣踏入安麗世界。1984年，理查．狄維士先生訪台時，王菊的同學邀她去聽演講，她看在活動選在圓山飯店舉行的份上，決定買票出席。當了這麼久的公務員，她看到一大群人對狄維士熱情歡呼，更引起她的好奇心，既然這麼多人為之瘋狂，有必要好好瞭解安麗一番。然後，她去聽了一場創業說明會，聽完後對安麗事業有進一步的認識，又花了三個月每週參加家庭聚會。為了讓蔡新國也認識安麗，有一次在他出差前，王菊趁機拿了安麗事業手冊請他幫忙研究其中的內容。
蔡新國負責任的個性，只要他答應的事，一定會負責到底。這一趟出差，他認真反覆地把事業手冊看了四遍，而且仔細做筆記。看完後，他相信安麗事業可以做，「我的想法很簡單，一次只要找七個人，再各找七個人就可賺到錢，這比上班的工作型態還要容易，更重要的是，我看到安麗事業有『人性』的特質。」這一點對從事工程的蔡新國確實是一大見識。尤其在他向親友介紹安麗被潑了三十多次冷水後，聽了王菊給他的一卷錄音帶，他覺得演講者很懂人心，而得到鼓舞，更肯定安麗人性的價值。這讓他重拾信心，希望再起，「我相信自己的判斷，愈被拒絕，我愈要證明安麗不但可以做，而且能成功！」就是這股愈挫愈勇的精神，蔡新國帶著信心繼續尋找推薦的對象。
享受安麗成果 豐富人生閱歷
對蔡新國、王菊夫婦來說，安麗的好處真是說不盡，而給他們帶來最大的改變莫過於生活方式與品質。王菊說，過去她是一個單調乏味、標準電視迷的家庭主婦，在看懂安麗的價值後，她就不再是電視迷了！而本來工作時間長、應酬多、愛打牌的蔡新國，發現當他決定想做安麗時，遇到一個問題──根本沒時間做。他們開始調整生活作息，把下班後的時間空下來，寧可少賺些加班費，把時間挪做到安麗教室學習。蔡新國到了教室發現，這些家庭主婦、賣菜的、修車的……都能說得一口人生大道理，反觀他這位高階經理人，口才反而不如他們？一問之下，他們回答說：是在安麗環境學習的。聽到這兒，蔡新國又對安麗另眼相看，從此他和同事之間的話題改變了，不再八卦是非，而是分享人生觀、生活小品等正面話題。
蔡新國也因此而喚回了寶貴的健康，以前他身體不好、常生病，因為上了安麗營養課程，而且生活作息較正常，改善他的健康情形。他們的兒子常說：「要不是安麗，我們可能會失去爸爸呢！」蔡新國則說：「若不是安麗，我們不會有現在的生活、家人、健康等等，安麗對我們真是意義非凡……。」
王菊也表示，安麗讓她懂得如何和孩子相處，因為他們的孩子不如一般孩子健康，需要更多愛心、耐心陪伴他們成長，「當年為了孩子的未來與保障著想而肯定安麗，我們努力盡己所能提供孩子選擇的機會（包括安麗事業），我們也願意承擔他們的選擇。」她表示，上鑽石之後是親子關係改善大躍進的開始，安麗的確使他們重新思考人生方向、重新對焦生活的重點。
除此，安麗當初吸引王菊的原因之一即是海外旅遊，沒想到在加入隔年就符合出席資格，從1985年第一次出席到現在，年年報到參加，從未缺席！王菊表示，每一次海外旅遊回來，都會讓自己覺得這些年來對安麗的堅持是對的，讓我們真正享受努力的成果，而不是結束。這麼些年來繞著地球跑的海外旅遊經驗，更豐富人生經歷，值得一生去回味！
全家齊努力 Easy做安麗
去年大兒子碩士畢業時，王菊慎重地問他在看到父母投入安麗20多年來，是否看見安麗的價值、是否有意經營安麗？兒子幾經思考後表示願意，並承諾會認真跟著老師學習，而他果然不負蔡新國、王菊的期望，半年後上銀獎章。當時他對父母說：「這年度我會上DD，你們總不能仍然停留在鑽石吧？」這句話紮實地激勵了夫妻倆。後來，大兒子打電話給在台灣的弟弟，說服他協助父母往新獎銜目標邁進，尤其看到父母這些年來為他們的辛苦付出，現在該是報答的時候了……，於是兄弟二人美國、台灣兩地互相加油、彼此鼓勵。就這樣，去年全家人忙著做安麗，一齊為共同目標而努力。王菊心裡真的感到安慰，「當初我們為了孩子做安麗，後來也因為孩子再努力，可見身教重於言教，也讓孩子們培育出健康的人格，」她說。現在，他們以實際行動證明，20多年來對安麗的堅持，絕對是值得的！
相較於其他領導人，蔡新國、王菊夫婦並未對下一個獎銜訂定明確的時程表。蔡新國表示，我們已經選對安麗事業、做對的事了──安麗已經為我們創造美麗的人生，何不讓人生過得Easy一點，「享受」安麗的成果呢？對於他們的團隊，他信心十足地表示：「安麗是沒有壓力的事業，要不要成功自己決定，能力靠學習，動力靠撞擊，堅持靠共鳴；而我們是極富生命力的團隊，只要決定要、有了新目標，配合團隊中成功老師的帶動，自然就會上新獎銜了！」就是這份樂觀、堅持的生命態度，讓夫妻倆真切體驗安麗的非凡意義，也開創了不一樣的人生！
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