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你是人才還是人力？ 文/張曼娟
有個律師朋友也在學校裡兼課，他常會找一些學生來工讀，或者是在接到某些公部門的研究案時，便會找一些研究助理。有幾個年輕助理，跟著他兩、三年，我們也就認識了。其中有個叫做阿雅的女孩，我頭一次見到她，她捧著好多檔案匣，像表演特技似的，從樓梯上下來。一臉都是笑，嘴又甜，律師朋友對我說：「阿雅人很乖的。」
我一直以為他對阿雅很滿意，也以為阿雅畢業後會留在事務所，沒想到，我有一天竟在電腦展覽場的叫賣攤位上，看見了吆喝著：「最後機會，割喉價！不買你會後悔！」的阿雅。
「什麼時候離開事務所的？」我在擁擠的人潮中，扯著嗓子問阿雅。她的眼圈忽然有些紅：「離開三個月了。老師說我不是幹這一行的，我只好走了……」
我聽了覺得心酸，也不知道怎麼安慰她，扯開嗓門問：「妳在這裡還好嗎？」
「反正就是工作嘛。沒差！」她努力的笑著，給自己打氣。
人才早已設定
過了一段時間，我遇見律師朋友，他身邊的助理變少了，也沒有那種像阿雅一樣笑臉迎人的類型。「縮編啦？」我笑著問：「都看不見甜美的笑臉了。」
朋友微笑的說：「阿雅啊，我讓她離開了。她不適合做這個工作。」
「是嗎？我倒覺得她挺賣力的。」「賣力有什麼用？我需要的是人才，不是人力。」
我有點震撼。關於人才與人力，確實是我以前沒想過的問題，我一直以為只要夠投入，就能把事情做好，卻忽略了專業性與準確性，人才是最重要的。
如果方法不對，就只是白費力氣，如果不能讓自己更專業，就無法成為人才，只能淪為人力。
人力隨處可得，人才卻需要發現，需要培養。「你可以培養她，讓她變成人才啊。」我還在掙扎。
朋友疲倦的看了我一眼：「有些人已經設定了自己是人才，有些人無所謂，要怎麼培養啊？他自己都無所謂了。」我忽然想到阿雅在賣場說的那句話：「反正就是工作嘛。沒差！」也許就是因為都沒差，才失去了競爭力吧。我終於沉默了。您認為．．你是人才還是人力呢．．．
學習、思考和實踐的人生
一生只學習一項技能，然後窮其一生的時間去實踐。如駕駛員、廚師、公司職員等，用其一生的時間去實踐一次所學！他們只能解決自己的生存空間問題，卻無力分擔其親人、好友的生活重擔。
富人卻認為，學習的時間應該比實踐所用的時間長的多，這就是別人為什麼能一夜成名的原因。這樣的人能帶動社會的發展，並能充分體現其自身的生命價值。他們不但學識淵博，而且勤於思考；他們不但能審時度勢，而且不會放過任何一條有價值的資訊；他們不但能抓住機會，而且能創造機遇。
所謂“處處留心皆學問”，如今我們身在全面開放的國度裡，處在飛速發展的社會中，一天不吃飯，沒有問題，但絕不能拒絕資訊和機遇；絕不能拒絕交往和了解；絕不能拒絕學習和思考。
記得有本書裡曾形容窮人腿瘸（無形的瘸，這裡的枴杖可以理解為供職單位、傳統生意等），其中講了三種人：第一種人，走路時手裡必須拄著枴杖，若是離開枴杖，則不敢走路；第二種人，本身不瘸，但他的意識裡總以為自己是瘸的，若離開枴杖，便不敢走路，更不敢走從未走過的路；第三種人，意識裡也知道自己不瘸，但還是要依靠枴杖，捨棄了這一根，卻想著換另一根，遇到真正好的枴杖，他又不適合，最終就隨便找了根棍子！
人生何其短，礦工為了挖礦，可以堅決拒絕一切享樂和奢華，以便挖到無比珍貴的礦石，使自己和家人可以在更大的規模和更好的程度上提高其生活質量。
為了生存，我們可以拄枴杖，但我們不能浪費拄枴杖的過程中學習獨自走路的時間和機會，尤其不能喪失將來扔掉枴杖的信念；我們可以用較長的時間，去實踐一次所學，但絕對不該窮其一生；我們可以只顧學習和實踐，但絕對不能忘記思考。
到底走私什麼？
有一個守衛負責在瑞士和奧地利交界處巡守。有一天來了一個奧地利人騎著腳踏車要通過崗哨。
他的腳踏車前面裝了滿滿一籃沙子，要是換做別的守衛，大概揮揮手就放他過去；但是碰到這位守衛可沒那麼簡單。他直覺奧地利人一定在走私，於是拿出一把耙子，仔細翻檢沙子裡究竟藏了什麼東西。
可是他翻了老半天，什麼也沒找到，只好揮揮手放他過去。
第二天，同樣的事情又發生一遍，第三天也是。
日復一日，相同情節一再上演，卻始終找不到任何東西，但他就這樣翻查了三十年。
最後，這位守衛終於忍不住問那位奧地利人：「這件事放在我心上好多年了，不過我今天就要退休了，要是我不知道答案，一定會很懊惱，希望你能告訴我答案。」
奧地利人這麼多年來和他接觸，也和他有些感情，於是誠懇的點頭說一定會誠實回答。
於是守衛開口問：「這些年來我一直懷疑你走私。你到底是不是走私客？」
奧地利人遲疑了一下，「好吧！我的確是走私客。」
「我就說吧！」守衛說：「可是我天天檢查你的籃子，卻什麼也沒發現，你到底走私什麼東西？」
「..........腳踏車。」
那些太過專注眼前收入的窮人，就是像那位翻查沙子的邊境守衛，專注的焦點錯誤，再努力也只是白搭。你還在做「那位翻查沙子的邊境守衛」？
當你在抱怨自己是「千里馬」，一直遇不到「伯樂」時，打開你的眼睛、耳朵，換個想法換個腦袋。
讓貴人出現的方法
如果希望你的「人脈」拉自己一把，要讓人脈變成「貴人」，那先決條件就是得讓他「接受你、喜歡你」。
在一次喜宴中，跟我同桌的有位知名的企業家。
不多時，有個三十歲初頭的A先生，一屁股搶坐在企業家的旁邊，然後，對這位企業家展開了兩小時的自我行銷，包括他如何在三十歲前賺到一億等等。
這位企業家修養極佳，所以，只有在A先生去洗手間的時候，臉上才明顯露出不耐煩的表情。
A先生一定覺得，他花了兩小時對企業家自我行銷，已經成功的建立「有力的人脈」，但是旁觀者清，實情絕對不是如此！
如果希望「人脈」拉自己一把，要讓人脈變成「貴人」，那先決條件就是得讓他「接受你、喜歡你」。
避免給他人帶來麻煩，是必要的起步
要如何讓「人脈」接受你、喜歡你，未來成為你的貴人？應該是門大學問！
不諱言，外貌可能是個優勢，特別是在服務業、大眾傳播等需要「面對面」的行業。
不過，外貌可不是萬靈丹，不僅有見人見智的問題，也有先天的限制。
所以，如果你努力成為「與眾不同」，可以給人帶來「靈感及趣味」的人，且不會給他人帶來「風險」，你認知的「人脈」就比較可能喜歡你，然後變成你的貴人。
所以，傾全力避免給他人帶來麻煩，是必要的起步。
而有能力給人帶來「靈感及趣味」，有賴自身的努力！
除了自己本身幽默或學識的素質提高外，如果能提供的資訊是對方感興趣的情報，就有可能為對方帶來「靈感及趣味」。
如果你想要得到的貴人是個「成功者」，你要先知道，因為時間寶貴、精力有限，「成功者」往往用一個嚴格的標準，來選擇交往的人！
許多成功者堅持不跟運氣差、個性陰沉的人來往。
所以，希望找到生命中的「貴人」，讓自己的個性變得開朗是必要的。
如果你是一個正面思考的人，是一個比較吸引人的角色。思考的內容是正面還是負面？你的疲倦程度是完全不一樣的！你所傳遞出來「會不會給人帶來風險？」的氣質就不同。
人脈變貴人前，你必須是塊「磁鐵」
人脈變貴人前，你必須是塊「磁鐵」，讓你的人脈對你感興趣，然後，拉你一把。這時候，你的「自我價值」和「溝通能力」，會關鍵性的影響對方對你的感受！
關於「自我價值」，你要自問，你是個有「交往價值的人嗎？」雖然你只要努力，就可以提供自我價值，但是面對地位比你高的人時，你能做的真的不多！
這時，如果能給他人帶來「不知為何，跟你在一起就是很舒服」的感受，也可以算是一種價值！
如果你缺乏特殊才能，就要運用「GIVE&GIVE」的策略，就是「付出卻不計較回報」的策略。
不管在哪個時代，總是有人做得事比交待的還多，那個人就會出人頭地。
所以，如果你能力普通，又想增進人脈、遇見機會的話，保持「GIVE&GIVE」的態度，就能反敗為勝！
你只要到很多人需要你的地方就會被珍惜，交換的如果不是金錢，而是資訊、工作或機會，就是人脈的開拓。如果要了解自己的「溝通能力」好不好？最準確的方法是從對方的「愉快程度」來判斷。
另外，溝通的本質就是要「交換價值」，人們拿「各自所擁有的」，交換「沒有卻想要的」。所以，溝通的質與量都很重要。不過，「人脈或貴人」也不見得要是了不起的成功人士，它也可以有不同的定義。
例如，他有可能是一位：「消息來源多且準確的人」、「說話有影響力的人」、「窗口-承辦人」角色」、「有金錢資源」、「有權者，認識重要人物的人」、「具備專業知識」的人。
分別說明如下：
1.消息來源多且準確的人：例如可以提供商機、或好的工作機會的朋友。
2.本身誠信夠，說話有影響力的人：可以在關鍵時刻，替你美言幾句，有影響力。
3.擔任職務上的『窗口-承辦人』角色：可以協助你工作順利的朋友。
4.有金錢資源的人：可以提供經濟支援的朋友。
5.有權者，或認識重要人物的人：可以給你利益，或能介紹重要人物給你，有影響力的朋友。
6.具備專業知識的人：需要時，可以提供專業的諮詢及協助。
一篇在矽谷盛傳的笑話
有個肉販看到有隻狗走進他的鋪子裡吃了一驚，肉販把狗噓走，可是沒多久這隻狗又跑回來，所以他探頭看了一下這條狗才發現狗嘴裡有張小紙條。
他拿起紙條，紙條上寫著"麻煩給我12條香腸和一條羊腿，錢就放在狗嘴裡"
肉販低頭看了一下，哇！還真的有十塊錢耶！所以他收了錢，把香腸和羊腿放入袋子裡以後再放到狗嘴裡。肉販對這隻狗實在太訝異了，想想又剛好快打烊了，他就決定收攤然後跟著這條狗看看。
他們沿著路走，來到十字路口的時候這條狗就把袋子放下，跳起來按了行人通行鈕，再叼起袋子耐心地等綠燈亮起，再行通過這個路口，當然肉販還是緊緊跟著它。
接下來這條狗來到公車站，開始盯著時刻表瞧。肉販很震驚這條狗居然懂得舉起左腳來攔車，然後搭上了這台公車！
肉販跟著上了車，狗把綁在項圈上的車票秀給車掌看，看到這一幕，肉販就像其他的乘客一樣簡直要暈倒了。狗狗接著坐在司機旁邊看著窗外，當下一個站牌出現，牠就站起來跑去車掌那兒搖尾巴示意牠要下車了，不等公車完全停妥，牠就迫不及待地跳出公車往一間離站牌不遠的房子奔去。
牠打開了院子的大鐵門，衝向房子大門，當它接近那道大門的時候忽然改變主意往花園跑去，牠朝向窗戶走去然後用頭去撞它好幾次，然後再跑回大門前等候。
肉販看到一個彪形大漢開了門，然後開始凌虐這條狗！打牠、踢他、還大聲咒罵牠！
肉販實在不能忍受這種事，就跑去阻止這傢伙！"你他媽的在幹什麼?!
這是一條天才狗耶！我用我的性命擔保牠絕對可以上電視！"
這男人就回答肉販："你說牠聰明？這是這條笨狗第二次忘了帶鑰匙！"
這個故事告訴我們.....不管你再怎麼拼命，老闆都不會滿足的！這就是做為一條狗的宿命啊....
麥克‧喬丹的故事
事實上在高中的時候，喬丹的教練告訴他說：“麥克•喬丹，你身高不夠高，沒有超過180cm。所以即使你球打得再好，以後也不可能進入NBA，我們決定不要你這個球員。”麥克•喬丹想：“怎麼可能？我未來要進北卡羅來納州大學，怎麼可能我連高中的校隊都進不去，你嫌我身高太矮？”麥克•喬丹就跟他教練講：“教練，我不上場打球，可是我願意幫所有的球員拎行李。當他們下場的時候，我願意幫他們擦汗。請你讓我在這個球隊，跟這些球員一起練球。”教練發現麥克•喬丹對成功的渴望的確超過任何人，所以他接受了麥克•喬丹的建議。
有一天早上8點鐘，籃球場的管理員跑去整理球場，發現有一個黑人倒在地上睡覺。他問道：“你叫什麼名字？”這個黑人好像很累的樣子說：“我叫麥克•喬丹。”實在是太累了！麥克•喬丹早上練球，中午練球，下午跟著球員一起練球，晚上還要練球，他比任何人都要努力。後來麥克•喬丹的父親講，喬丹全家人的身高沒有一個人超過180公分。麥克•喬丹想要成功的渴望讓他長到198公分，長高了20公分。所以各位，假如你想要長高，假如還沒有實現，可能是你想要成功的渴望還不夠。後來麥克•喬丹果然如願以償進入北卡羅來納州大學。
想要成功的渴望使喬丹改變習慣。有一天他的教練迪恩•史密斯請麥克•喬丹到球員的更衣室，給他看了一盤錄影帶。那盤錄影帶改變了麥克•喬丹的一生。錄影帶放完之後，麥克•喬丹跟教練說：“教練，我非常非常慚愧。”他說，“我看到自己在進攻的時候全力以赴，要球員把球都傳給我，讓我來得分。每次得分的時候，我非常興奮。可是我看到錄影，發現自己在防守的時候，全部都在混水摸魚。”他說，“從今天開始我要改變這樣的習慣。”結果後來麥克•喬丹在NBA連續數年，不止是得分王，不止是最有價值球員，也是全NAB五位票選最佳防守球員之一。
溫馨提示：成功的渴望改變了麥克•喬丹的一生。成功第一個條件就是擁有強烈的渴望！成功第二個條件是擁有強烈的渴望！成功第三個條件還是擁有強烈的渴望！各位，請問你的成功的渴望在哪裡？
成功的故事 黃東華、陳瑞惠夫婦
停滯16年 再創高峰
21年前，陳瑞惠聽哥哥的推薦，改用安麗洗衣粉，讓困擾她許多年的富貴手不藥而癒，從此，展開了他們的安麗事業。黃東華與陳瑞惠當時只是想把好產品介紹給大家，即使在當年直銷事業剛在台灣起步，許多人對直銷存有許多誤解，但他們相信只要產品品質好，仍然有它的發展空間，因此，在短短不到一年的時間，黃東華與陳瑞惠就成為紅寶石直系直銷商，二年後達到翡翠獎銜，但卻在睽違16年後，才達到鑽石直系直銷商。黃東華說，其實停滯再出發，只在於一個念頭。
1999年8月，黃東華與陳瑞惠帶著兒子前往安麗美國總部亞達城自由企業中心參觀。他們回憶，當時是美國時間早上九點，安麗現任董事長史提夫親自接待他們一行人，而且在他們抵達之前，董事長已經主持完公司的會議，黃東華心裡想，身為安麗董事長，早已家財萬貫，但依然如此認真、敬業的工作，身為直銷商的自己，又怎能得過且過？就這樣的一個念頭，讓黃東華與陳瑞惠邁出了原地踏步已久的步伐，再次朝安麗事業的另一個高峰前進。
黃東華說：「21年來，安麗是最棒的。」不論是產品品質、配送服務與獎勵制度等，安麗替直銷商承擔了許多後勤事務，讓直銷商在無後顧之憂、無壓力的情況下，只需專心一意的銷售安麗產品。相較於其他事業，一旦停滯後再出發，一切的業績都將歸零。但安麗始終如一，並沒有因此取消他們的資格或權利，讓他們能從停滯點再出發，繼續推展安麗，獲得今天執行專才鑽石的榮耀。
親身實行 樂觀看待
身為領導人，黃東華、陳瑞惠總不忘親身實踐3 S－「零售（Sales）、推薦（Sponsor）、服務（Service）」的理念。他們認為，每個人都有自己的想法、自己的天空，與其口頭說教，不如親自帶頭去做，才能激勵下線一同努力。
由於二人長期共同經營家中的旅行社，已培養出絶佳默契，不論是對生活的態度、事情處理的方式，或追求的目標都能達成一致的看法，也對他們拓展安麗事業時，有相當大的助益。黃東華與陳瑞惠著重在與顧客建立長遠的關係，希望顧客能真正喜愛安麗的產品、認同安麗的理念，與他們維持亦客亦友的關係。當然，過程中遭受拒絶是在所難免的事，但他們總是告訴自己：「遭受拒絶並不是失敗，既然不是失敗，就不應感到挫折。」就是這樣樂觀的態度，讓他們的旅遊事業與安麗事業都經營得有聲有色。
在教養子女方面，他們也秉持著身教重於言教的原則。黃東華與陳瑞惠夫婦育有一子，從小，孩子就跟在他們身邊，看著父母為家裡的旅行社與安麗事業打拚，他們讓孩子翻閱父母每天密密麻麻的工作日誌、瞭解每天的動態。他們認為，讓孩子看到父母的努力，才能從中體會父母的用心，在潛移默化中，學習正確的處事態度，因此，當孩子面對挫折時，也能像他們一樣，坦然面對一切，勇敢的站起來。目前，黃東華與陳瑞惠的兒子也在兼職從事安麗事業，平常一家人會聚在一起討論業務上碰到的案例，彼此交換心得。夫婦倆會訴說自己遭遇過的故事，取代說教式的傳統方法，讓兒子自行領悟其中的道理，選擇最適合的方法解決問題。黃東華說，對於安麗帶給他們生活中的附加價值除了多一份成功的事業外，安麗讓他們的家庭關係更親密、讓彼此的生命更凝聚，也是他們夫婦倆最大的收穫。
穩定的事業值得用心經營
對於近幾年來大環境的不景氣，黃東華表示，大環境的好或不好，要看每個人的念頭怎麼想，最重要的是如何掌握利多區塊。以旅遊事業來說，景氣不好，出國人數相對也會減少，但只要鎖定較不受景氣影響的族群，一樣能在一片不景氣聲中維持一定的營業水準。至於安麗，由於都是以家庭日常用品為主，受大環境的影響程度也較小，因此他們覺得安麗是一個非常穩定、值得經營的事業。黃東華夫婦認為，安麗提供了每個人成功的機會，每一個在安麗成功的直銷商，都不具排他性，也不是獨占性；一個人成功並不會影響其他人成功，反而連帶有激勵的作用，而他們常以安麗海外旅遊做為鼓勵下線努力的方式。
對一個專業旅遊業者來說，黃東華與陳瑞惠走過許多國家，帶過的旅行團更是無數，但每次參加安麗海外旅遊都有不同的感動。曾經有許多直銷商想參加他們旅行社所辦的海外旅遊行程，但陳瑞惠總是拒絶，除了表達公私分明的立場外，她也對這些直銷商說：「你想旅遊，為什麼要自己花錢，何不讓安麗公司招待？連我都想去，你就知道安麗海外旅遊有多棒！」即使相同的地點對他們而言早就去過無數次了，但陳瑞惠說：「安麗海外旅遊有多棒，沒有參加，是無從體會的。」從他們專業的角度來看，安麗的用心讓他們深刻感受，因此，黃東華夫婦認為，不論是否常常周遊列國，只要參加安麗海外旅遊，旅程中的點點滴滴，絶對值得一生回味。
談到未來，黃東華與陳瑞惠沒有刻意強求，但他們希望能加強下線的深度與廣度，才是永久經營安麗的法門。
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